Tècniques de persuasió per a professionals de vendes

Sempre que algú us digui que saben el secret de les vendes, heu d’escoltar de prop però sabeu que realment no hi ha cap secret per a l’èxit de les vendes. L'èxit en les vendes és la culminació del treball dur, les habilitats de relació forta, la dedicació a la millora de les habilitats de venda i el coneixement de tancar les vendes. Hi ha, tanmateix, secrets que us poden portar cap a l’èxit, juntament amb altres factors crítics d’èxit. Un d’aquests “secrets” és una paraula que s’utilitza habitualment i que és una de les paraules més persuasives de la llengua anglesa.

Perquè

La paraula "perquè" s'ha demostrat en múltiples estudis que és extremadament poderosa. Per a aquells que estiguin en vendes que entenguin la importància de la seva capacitat de persuadir en la seva carrera professional, afegint intel·ligentment la paraula "perquè" a la seva pista de conversa podria fer una diferència sorprenent.

El propòsit d’aquest article no és aprofundir en la psicologia darrera d’aquesta paraula persuasiva, sinó oferir alguns suggeriments ràpids sobre com utilitzar la paraula en les vostres activitats de venda diàries.

Trucades en fred

Tant si truqueu fred per telèfon o cara a cara, haureu de tenir un objectiu per a cada trucada. Però quan teniu un gol per fer una trucada freda, passa una cosa divertida. Algú de l’oficina que està trucant té com a missió evitar que arribis al teu objectiu.

Sovint se'ls anomena "guardians" i es paga, segons sembla, per trucar o trucar als visitants. Així, quan un professional de vendes s'atura o truca, demanant que parli amb un prenedor de decisions, el guardià entra en acció!

Si el representant de trucades en fred canviaria simplement l’enfocament utilitzat i inclouria la paraula "perquè" la taxa d’èxit de la trucada freda augmentarà dràsticament.

La simple inclusió de la paraula "perquè" valida el motiu de la vostra trucada i permet que el guardià sàpiga que en realitat teniu un motiu vàlid per trucar. És interessant assenyalar que la investigació va indicar que la raó donada que segueix "perquè" ni tan sols necessita tenir molt sentit. Només haureu d’escoltar la paraula "perquè" sovint és suficient per aconseguir el vostre objectiu.

Obtenir cites

Els professionals estan ocupats. Moltes de les persones que feu o que truqueu estan fent més d’una feina i tenen molt poc temps per reunir-vos amb tots els professionals de vendes que els demanen. Així, aconseguir una cita és sovint el pas més dur d’un cicle de vendes.

El pensament principal en la ment d'una persona quan se li demana que planifiqui una reunió és "per què hauria de fer-ho?" Si vostè, el professional de vendes, no pot donar raons suficients per que algú es pugui reunir amb vostè, no ho faran. Si teniu problemes continuats per aconseguir que els clients potencials es comprometin a trobar-se amb vosaltres, proveu d’inserir "perquè" a les vostres peticions.

Tancar una venda

Tancar una venda es redueix a la forma en què vau fer bé en cada pas del cicle de vendes, així que no espereu que pugueu utilitzar una paraula màgica al tancament i pugueu reduir el treball necessari en els altres passos. Recordeu que no hi ha cap secret per a les vendes, sinó una sèrie de secrets que cal barrejar.

Si heu fet bones proves, qualificacions, construir relacions, dissenyar una solució i estar a punt per tancar la venda, intenteu afegir "perquè" a la vostra pista de conversa. De nou, no espereu que l’ús de "perquè" compensi o substitueixi els esforços durs o de treball dur al llarg del cicle de vendes, però podeu adonar-vos que els vostres tancaments són molt més suaus i el percentatge de tancament augmenta.