Apreneu a fer un llançament al director general d’una empresa

Molts venedors somien amb vendre el seu producte directament a la cadena alimentària. Vendre al CEO us ajuda a recórrer tota la burocràcia que normalment acompanya la venda a una empresa mitjana o gran, i no us haureu de preocupar de ser rebutjada pel seu cap! Impressionar un fabricant de decisions C-suite requereix un petit treball addicional de la vostra part.

Recerca

Un cop obtinguda la cita, el primer pas és començar a fer recerca. Els directors generals esperen que conegueu els conceptes bàsics sobre la seva empresa i sobre ells mateixos. Afortunadament, la majoria de la informació que necessiteu estarà fàcilment disponible a Internet. Busqueu detalls com la mida de l’empresa (p. Ex., Els ingressos anuals), quant de temps ha estat en el negoci, ja sigui de propietat pública o privada, quins productes o serveis ofereix i quina és la indústria.

Aprofiteu-vos una mica més per descobrir detalls sobre la naturalesa de la competència, tant si l’empresa ha tingut èxits o fracassos recents, com qualsevol nova legislació que pugui afectar-la i quins serien els reptes més importants de la companyia. No us oblideu de mirar també els antecedents del conseller delegat, com a mínim, heu de saber quant de temps ha estat a la seva posició actual, on va ocupar el lloc anterior i qui va substituir (i per què). Si és possible, també busqueu detalls sobre el seu estil de fer negocis i sobre els enfocaments que defensa per a l'empresa.

Els detalls que desxifreu a la vostra investigació us ajudaran de dues maneres. Primer, podeu esmentar trossos importants durant la vostra reunió i així mostrar al CEO que hàgiu fet els deures. En segon lloc, algunes d’aquestes informacions de fons poden ser de gran ajuda per ajustar el vostre to. Per exemple, si descobriu que la vostra empresa prospectiva ha contractat recentment l’actual conseller delegat perquè l’empresa s’ha quedat enrere en la quota de mercat, aquest és un motivador molt potent que podeu vincular a la vostra presentació.

La reunió

Una reunió de vendes efectiva amb un conseller delegat o un altre membre del C-suite té quatre parts específiques:

1. Presenteu-vos, mencionant els patrocinadors que us van ajudar a aconseguir aquesta reunió. A continuació, indiqueu quin és el vostre objectiu per a la reunió i feu que el conseller delegat ho comprovi. L’objectiu que escolliu hauria d’expressar un benefici tant per a vosaltres com per al vostre potencial. Per exemple, el vostre objectiu pot ser establir una estratègia amb la vostra perspectiva sobre les maneres en què la vostra empresa l'ajudarà a complir amb la legislació recent. Tota la introducció hauria de ser breu, potser ocupar 10 minuts d’una reunió d’una hora.
2. És hora de començar a fer algunes preguntes intel·ligents. Aquesta és la vostra oportunitat de mostrar els coneixements adquirits recentment de la companyia del prospect i aprofundir en les vostres idees. Alguns venedors tenen por de preguntar a les perspectives de C-suite de moltes preguntes, perquè pensen que es desconeixen, però si heu aprofitat el temps per aprendre els detalls bàsics, és més probable que impressionis al conseller delegat amb la vostra voluntat per aprendre més. Feu preguntes obertes i anoteu les respostes. Planifiqueu prendre la meitat de la reunió només per fer preguntes i recopilar informació.

1. Traieu el vostre llançament de vendes. Mantingueu el focus en solucions més que en productes; L'objectiu aquí és demostrar que esteu prenent la informació que el director general us va donar quant a les seves necessitats i usant-lo per treballar amb ell sobre possibles solucions. Idealment, hauríeu d’expressar les vostres solucions quant a l’ajuda personal de l’empresa en general i del conseller delegat. Mantingueu-vos a la vostra disposició (de 10 a 15 minuts per a una reunió d’hora) per reduir totes les diapositives sobre la vostra empresa i els vostres productes. El focus s'hauria de mantenir en la perspectiva, no a vosaltres.

1. Ajusteu la reunió determinant els passos següents. En el millor dels casos, el següent pas seria iniciar el procés de compra. Si el vostre prospecte no està preparat per fer el salt, obtingueu la seva aprovació sobre el que farà després. Per exemple, podeu establir una data per a una reunió de seguiment a la qual us portarà un expert de la vostra empresa que pugui explorar encara més les possibles solucions.