És millor fer el primer llançament o el darrer llançament?

Si heu estat venent B2B per un temps, sens dubte esteu familiaritzat amb el procés d’avaluació de proveïdors que molts compradors professionals han d’emprendre. Quan realitzeu una compra important, les empreses generalment exigeixen que els seus compradors parlin amb un nombre determinat de venedors i tinguin en compte diverses solucions. A continuació, el comprador pren la informació que ha obtingut d'aquest procés d’avaluació i l’utilitza per triar el millor producte per a les necessitats de la companyia. Almenys, així és com és suposat treballar.

En realitat, el procés de compra no és gaire pràcticament lògic i basat en fets. Els compradors solen tenir opinions preformades sobre certs venedors, alguns positius i alguns negatius. Poden estar sotmesos a pressions a causa de la política intercomunal per triar un venedor determinat o rebutjar un altre. O simplement poden tenir un mal dia quan sigui el teu torn de fer el teu terreny de joc.

Com pot fer una ordre de presentació o trencar la venda

Com a venedor, sempre heu de tenir en compte que es tracta d’éssers humans, no de robots informàtics. Fins i tot els compradors professionals escullen un producte basat en l'emoció i no en la raó. Com a resultat, els petits detalls poden fer la diferència en si sou o no el destinatari afortunat de l’acord. I l’ordre de presentació pot definitivament fer o trencar la venda.

Els venedors sovint senten que anar en primer lloc és una mala idea. No obstant això, podeu convertir fàcilment en un avantatge. El primer presentador és el que té la primera oportunitat de fixar els criteris de compra. Si el vostre producte és fort en determinades zones i és feble en altres, ja que gairebé tots els productes són: si sou el primer venedor que presentareu, podeu ressaltar la importància de les àrees en què el vostre producte és fort, comparant-lo amb els competidors que són més feble en aquesta zona. Llavors, quan els vostres competidors arribin al camp, hauran de treballar contra la norma que ja heu establert.

Avantatges de presentar primer

Quan presenteu primer, també podeu desarmar els vostres competidors plantejant i refutant els problemes que sàpiguen que esmentaran. Aquestes característiques serien normalment les debilitats del producte abans esmentades. Per exemple, si el vostre producte no té una característica determinada que apareix en el producte d'un competidor, podeu esmentar la funció mentre expliqueu per què és irrellevant per a aquesta perspectiva. Llavors, quan el competidor presenta i comença a parlar de com el vostre producte no té aquesta gran característica, el vostre prospecte estarà menys inclinat a quedar impressionat.

Avantatges de la presentació final

D'altra banda, si no teniu molta informació sobre els vostres competidors, ni sobre la perspectiva ni sobre les seves necessitats, l'última en la seva ordenació és el millor. Això us donarà més temps per fer una investigació ràpida i obtenir la informació que necessiteu presentar de manera convincent. També us dóna l'oportunitat de cobrir a algú de l’equip de compra del prospectiu o almenys d’alguna persona d’aquesta empresa que sàpiga què està discutint l’equip de compra.Si podeu convèncer algú que us doni suport, el vostre entorn us pot informar del que van dir els vostres competidors durant les seves presentacions i de com va reaccionar l’equip de compra, de manera que us podia orientar la vostra presentació per respondre fermament a aquests problemes concrets.

Per descomptat, si el vostre producte no és realment una bona solució per a les necessitats del client, no importa quina ordre us presenteu. En aquesta situació, l’honestedat és realment la millor política: digueu-li a l’equip que ho necessiti, Serien millors que comprar al competidor X. No guanyareu la venda, però la vostra reputació augmentarà i gairebé segur que es beneficiarà de vendes i referències futures de la perspectiva. Això és un resultat molt millor que intentar convèncer la perspectiva que necessita alguna cosa que realment no; probablement no obtindreu la venda de cap manera i, si ho feu, el prospect descobrirà prou ràpidament com per falsificar el vostre producte.