Tot sobre preus - Quant haureu de pagar?

Comencem amb alguns supòsits molt bàsics. Primer, molts professionals de vendes tenen flexibilitat a l'hora de fixar els preus que proposen als seus clients potencials. Aquesta flexibilitat oscil·la entre el preu de venda previst o el preu suggerit del fabricant publicat i quin és el cost per a vostè o la vostra empresa per comprar els articles. Aquest cost es refereix normalment com a Cost de béns o COG de manera curta. Entre aquestes dues xifres es troba el benefici brut.

Vostè, com a professional de vendes, ha de decidir on, al llarg d’aquesta escala de preus, establir el cost proposat que presentareu al vostre client. Fes-ho massa baix i deixeu diners a la taula, o bé cregueu la impressió en la ment del vostre client que sigueu un proveïdor "de baix preu". De qualsevol manera, es perd.

Si el preu de l’oferta proposada és massa elevat, i corre el risc de perdre l’acord a un competidor amb un preu més agressiu o bé fixar-vos fora de la zona de confort del client.

Valor percebut

Establir el preu és una tasca complicada, que necessita molta visió i experiència empresarial o un cop a la foscor. Si no teniu experiència, és molt important que confieu en el vostre gerent de vendes o en companys de l'equip titular per ajudar-vos. Si treballeu sol, heu de pensar molt i molt abans de llançar un preu al vostre client.

El vostre client determinarà si la vostra tarifa és massa alta o massa baixa en funció del valor que tingueu a la vostra empresa i, el que és més important, del producte o servei que esteu proposant. Durant tot el cicle de vendes, el vostre treball és mostrar el màxim de valor possible. Mostra al seu client quants dels seus problemes solucionaran. Demostre quants altres vostres clients experimenten resultats fantàstics com a resultat de prendre una decisió de compra. Recordeu als vostres clients el seu dolor i per què van començar a buscar una solució.

Si creeu prou valor, el nivell al qual definiu el preu serà gairebé un problema.

Valor de mercat i costos mitjans

Llevat que hagueu fet un increïble valor de construcció de feina als ulls del vostre client, haureu de ser estratègic en el vostre model de preus. Si no teniu l'experiència que us pugui suggerir el preu adequat, haureu de trobar altres fonts per investigar. I res millor que Internet per a aquest tipus de recerca.

Probablement, hi ha diversos llocs que venen el mateix producte o molt similar que vengueu. Consulteu els llocs web del vostre competidor per veure per què venen els productes. Assegureu-vos que esteu comparant les pomes amb les pomes i tingueu en compte qualsevol servei de valor afegit addicional que feu a la vostra proposta.

Si trobeu que el preu mitjà del mercat us proporciona un benefici brut suficient, utilitzeu la mitjana del mercat. Tanmateix, si la mitjana del mercat és inferior o inferior al de les vostres mercaderies, heu de fer més feina.

Treballant per res

Si obtingueu una comissió de les vostres vendes, ja sabeu que la venda a cost fa poc per al vostre compte bancari. La venda a cost pot ajudar-vos a retirar la vostra quota d’ingressos i, depenent del vostre pla de compensació, podeu guanyar diners amb les taxes d’ubicació o simplement copiant la vostra quota. Però, si se us paga el benefici brut, la venda a cost no us fa res.

No treballeu de forma gratuïta i el vostre client no hauria d’esperar-vos.

Si el preu mitjà del mercat us proporciona zero beneficis, aneu al vostre client i feu-los saber el que obtindran en comprar. És clar, els preus poden ser més alts que altres llocs, però, si heu fet un bon treball i heu establert confiança i relació, el vostre client pot estar disposat a pagar una mica més per mantenir-lo com a representant.