Com respondre les preguntes sobre preus en una trucada en fred

Sens dubte, els usuaris amb trucades en fred fredes estan familiaritzats amb el següent escenari: el prospect respon al telèfon, en dóna el nom i obre, i abans que puguis anar més lluny, el prospect diu: "Quin és el preu?"

Sembla prometedor si el prospect ja pregunta sobre un preu, oi? Mal. La majoria de les vegades, una pregunta sobre el preu és aviat una trampa. La perspectiva només està buscant alguna cosa que pugui dir que no perquè pugui treure el telèfon. No importa quin preu cites en aquest moment, el prospect probablement respondrà que és massa i després penjarà el telèfon.

En aquest punt, és prematur parlar de fixació de preus encara que la persona interessada estigui interessada. D'una banda, encara no sabeu amb seguretat si la persona amb qui parleu és decisiva o, fins i tot, una perspectiva. Per tant, la millor resposta en aquest moment és alguna cosa semblant a: "Abans de començar a mirar la possibilitat de comprar, m'agradaria fer algunes preguntes per confirmar que el nostre producte és adequat a les vostres necessitats".

Si la persona amb què parleu diu que està bé, seguiu endavant i feu les vostres preguntes qualificadores habituals. Però si es nega i demana un número, hi ha algunes opcions diferents. Primer, podeu provar per veure si és una de les rares perspectives que estan preparades per comprar en el moment en què el truqueu. Digueu-vos alguna cosa així com "Ja teniu prou informació sobre els nostres productes que us sentiríeu còmodes de comprar avui si el preu és correcte?" Si diu que sí, citi un número. Si diu que no, demaneu permís de nou per fer-li unes quantes preguntes.

Citant un rang de preus

Una altra possibilitat és citar un ampli ventall de preus. Per exemple, si teniu diversos productes a diferents preus o si els vostres productes inclouen una varietat d’opcions i paquets que afecten el preu, podeu citar un rang entre l’oferta de preus més baixos i l’oferta de preus més elevats i, a continuació, dir: "Per donar-vos una tarifa de preus precisa he de fer algunes preguntes més per determinar les vostres necessitats." És una manera poderosa de demostrar a la perspectiva que no estigueu estancant-lo sense sentit, realment necessiteu més informació per continuar.

Si només teniu un producte o només hi ha una opció que s’adapti a aquest tipus de prospectes, llavors no teniu l’opció de citar un rang de preus. En canvi, si el prospect insisteix a escoltar un número, podeu dir-li el preu i seguir-lo amb una declaració com:

• "Tanmateix, odio que el preu sigui el factor decisiu, de manera que podem parlar de més detalls sobre els preus una vegada que sàpiga una mica més sobre la vostra situació específica".

Això manté la seva ment una mica més oberta a la possibilitat d’afegir valor que faci que el preu que acabem de fer sigui més agradable.

De vegades, la qüestió del preu augmentarà una mica més endavant en el procés de venda, però encara més aviat del que estareu disposats a comprometre's amb un número. Per exemple, quan entres a la cita que vau fer durant la trucada en fred, el prospect podria saludar-vos demanant-li un preu. Com a regla general, és més segur que no proporcioneu un preu específic fins que no hàgiu pogut establir un valor amb el prospecte. Si el preu s’aconsegueix en primer lloc, la perspectiva pesarà tot el que diguin en contra d’aquest preu, suposant que no només digui "no gràcies" tan aviat com doni un número.

Per tant, si un client sol·licita una cotització tan aviat com entres a la cita, utilitzeu la resposta que s’adapti a les respostes anteriors.