Què cal fer quan es tracta d’una perspectiva que té objeccions de preus

Un dels moments més espantosos d’una venda és aquell instant quan finalment li expliquem a la prospect quant costarà la seva compra per ser. Llavors s’està preparant els ulls de la perspectiva per tal d’expressar les paraules temibles: "Això és massa".

Els venedors sovint reaccionen intentant subornar la seva perspectiva. O bé el venedor retalla immediatament el preu, o ofereix un tracte especial: una actualització sense càrrec addicional, un segon producte llançat a la meitat del preu, etc. Però el lliurament immediat a una objecció de preus no és la millor manera de gestionar la situació. De fet, reduir el preu del vostre producte és la reacció menys desitjable. En primer lloc, ensenya al vostre nou client a devaluar el producte perquè a mesura que algú paga alguna cosa, més tendeix a valorar-lo.

I, en segon lloc, reduir el preu de venda requereix diners de la vostra pròpia comissió. Sovint, els venedors pensen que una venda amb descompte és millor que cap venda, però la reducció de preus encara hauria de ser la seva última opció.

El coneixement del producte és la millor defensa

La millor defensa contra les objeccions de preus és el coneixement del producte. Un venedor que pugui explicar per què el producte costa el que fa i quins factors entren a establir que el preu sovint pot desactivar les objeccions de preus al principi. Moltes perspectives que eleven les objeccions als preus ho fan perquè tenen por que intenteu cobrar-les. Una explicació clara i raonable farà molt per resoldre aquests temors.

Els compradors experimentats solen llançar una objecció de preus, independentment de com se sentin realment. És una manera per a ells de veure si realment estan aconseguint una bona quantitat, o si poden esprémer algunes concessions del venedor. Estar ferm i dir alguna cosa així: “Sra. Prospect, sempre ofereix el millor preu possible als meus clients la primera vegada. Si us preocupa els costos, podem veure un model més bàsic. "Si el comprador us està provant, normalment és suficient per resoldre l’objecció.

Per descomptat, alguns compradors realment tindran problemes per complir el preu. En aquest cas, hi ha maneres d’ajudar el comprador sense reduir el preu. Potser un pla de pagament estès farà el truc o un producte una mica menys elegant, però menys costós, que seria més idoni per a la cartera del prospecte. Les preocupacions de costos sovint es basen en el temps, la qual cosa vol dir que la perspectiva no té ara els diners, però la tindrà en breu (després del pròxim sou o el proper cicle pressupostari).

Les perspectives que rebutgen tots els intents d’ajudar-los a complir els costos i / o que us informin triomfalment sobre competidors que cobren molt menys per un producte similar, són una femella més difícil de trencar. Aquestes perspectives solen ser persones molt conscients del preu. La seva principal preocupació és pagar la quantitat de diners més petita possible per a un producte, independentment d’altres factors. Si esteu venent amb aquesta perspectiva - i, tard o d'hora, dirreu alguna cosa així com "Aprecio la vostra preocupació, però la meva empresa ofereix un nivell de qualitat i servei més alt que l'empresa X i, per tant, cobrem lleugerament més ”. Si és possible, doneu exemples específics.

Per exemple, podeu assenyalar que el vostre producte té una selecció de tres colors, mentre que el producte de la Companyia X només apareix en verd oliva.

Quan caminar

No sempre podreu "guanyar" una objecció de preus. Si un prospecte es nega a considerar res més que una reducció de preus, potser s’haurà de sortir. Sí, perdreu la venda, però també us estalviaràs algú que sigui inevitablement un client difícil. Després d'haver-vos acompanyat a millorar el preu, aquest client no tindrà gaire respecte per vosaltres i no dubtarà a fer demandes irracionals en el futur.