Trieu les vostres paraules amb cura

A la gent li agrada sentir-se còmode. I normalment se senten més còmodes al voltant d’altres persones que són com elles. Per tant, s’observa que, com a venedor que intenta relacionar-se amb els clients potencials, voldreu fer coincidir la vostra elecció de paraules amb els gustos i disgustos dels vostres clients potencials.

Sentir-se còmodes les perspectives

Escollir les paraules amb prudència és un component important per fer que els seus clients potencials se sentin còmodes amb vostè. Això significa evitar les vendes o l'argument de la indústria, llevat que el vostre client ja no hagi utilitzat aquesta frase o demostrat que prefereix un nivell de conversa altament tècnic.

Si acabes en una situació en la qual has d’utilitzar una paraula específica de la indústria, per exemple, el prospectiu li fa una pregunta sobre com fa un producte una tasca determinada: explica què significa el terme tècnic o en mínim utilitzar-lo de manera que el significat sigui obvi.

Si utilitzeu una frase que el vostre client no entén, definitivament els incomodareu. A ningú li agrada dir "Què vol dir aquesta paraula?" Amb algú amb el qual consideren fer negocis. I si el vostre prospecte no diu res, se sentiran incòmodes i, a més, no entendran el que estàs dient: una recepta per al desastre.

Una situació encara pitjor es produeix quan utilitzeu una paraula molt tècnica amb la qual no sou familiars al 100%. Si fa un mal ús d’una paraula de la indústria i el vostre prospecte s'adona d’aquest fet, sona com un idiota. La confiança del prospecte en tu i el teu nivell d’experiència sortirà a la dreta per la finestra. En cas de dubte, mantingueu-vos els termes menys tècnics, fins i tot si creieu que no sona de forma professional.

Utilitzeu el llenguatge adequat per a la vostra perspectiva

Quan dissengueu la vostra presentació de vendes estàndard, mantingueu l’idioma a un nivell que estigueu segurs que us confortables. Si es fa palès durant una presentació que la vostra perspectiva és més tècnica, sempre podeu augmentar el nivell tècnic del vostre to … però només utilitzeu paraules que tingueu molt familiaritzades.

D'altra banda, si la perspectiva és la que utilitza una paraula o frase tècnica i no sabeu què significa, potser us sentiràs avergonyit per admetre la teva ignorància a la perspectiva. Si parlar o romandre en silenci dependrà de la situació.

Si sentiu que ja heu desenvolupat una bona relació de relació amb el prospectiu, pregunteu-ho. De fet, podeu fer que el prospecte us senti millor per vosaltres, perquè li agrada tenir l'oportunitat d'ensenyar-vos alguna cosa (i així sentir-vos més intel·ligent).

Si teniu un moment difícil de crear una connexió amb el client potencial, és millor no dir res. Però, en aquest cas, escriviu la paraula o la frase i busqueu-la més endavant o demaneu-li a un col·lega què significa. A continuació, sabràs què significa la propera vegada que correu amb una perspectiva de ment tècnic.

Eviteu les paraules que evoquen sentiments negatius

A part de l'argot, hi ha algunes paraules que és millor evitar en una presentació de vendes. Com a regla general, mantingueu-vos allunyats de les paraules i frases que puguin generar sentiments negatius en la vostra perspectiva. Per exemple, l'ús de la paraula "contracte" pot fer que el vostre prospecte se senti restringit o evoqueu imatges d'estar atrapat amb la vostra empresa, de manera que podeu entrenar-vos per dir "acord", que té una associació molt més positiva.

Per descomptat, de vegades la situació requerirà que digueu "contracte". En aquest cas, digueu-ho. Només farà que la seva perspectiva sigui més incòmoda si contreu el llenguatge només per evitar una frase relativament inofensiva.