Què és el paper d’un Gatekeeper en empresa?

Un guardià del negoci és semblant a la imatge que té en ment el terme: algú que es troba en un punt d’entrada per evitar que el trànsit no desitjat arribi. És la persona encarregada de mantenir a la persona que pren la decisió de ser molesta pel que considera que és irrellevant i molest i els visitants i les persones que truquen. Els guardians i els venedors sovint estan en desacord, tenint en compte dos objectius ben diferents.

El paper d'un guardià

El porter d’una empresa és normalment el recepcionista o potser el secretari de moltes empreses, però en un restaurant pot ser el maître. En alguns tipus d’empreses, com ara els concessionaris d’automòbils, és probable que hi hagi una plantilla sencera de guardians: una infinitat de venedors al pis en cada moment. En tots els casos, el responsable de la presa de decisions, el gerent o el cap de cuina està ocupat amb el repte de mantenir el negoci en marxa i rendible. No poden fer cap trucada i no poden veure tots els visitants perquè els portaria lluny del seu enfocament principal i de la seva responsabilitat laboral.

Introduïu el porter que protegeix i protegeix el responsable. Les trucades i els visitants de les pantalles del gatekeeper, normalment les que desvien que no són importants. Un bon gatekeeper és intuïtiu i pot detectar una interrupció sense importància en un batec del cor. Normalment prové d’una persona que no té cap queixa, no truca a comprar béns o serveis, sinó qui vol alguna cosa per si mateix. Per exemple, per fer una venda.

Portaveus i venedors externs

Molts guardians desenvolupen un nivell d’hostilitat envers els venedors externs. Això és comprensible si teniu en compte que els venedors solen recórrer a enganys o mentides per obtenir passatregers per arribar al responsable de la decisió. Molts gatekeepers probablement pensen que també interferiu amb el rendiment oportú dels seus propis llocs de treball.

És important tractar el porter amb respecte i integritat. Amb sort, guanyaràs la seva cooperació i això pot fer que la venda sigui més fàcil de tancar. L’alternativa és antagonitzar-los fins al punt que no tindreu cap possibilitat de parlar mai amb el decisor.

Incompliment del Gatekeeper

Els portaveus B2B, com a recepcionistes i secretàries, solen assumir totes les trucades generals de l’oficina i establir cites. Poques vegades estan involucrats en el procés de presa de decisions, de manera que la seva millor tàctica pot ser utilitzar el sistema a favor seu. No intenteu passar d’ell. En lloc d'això, deixeu que facin la seva feina i organitzeu una cita per veure el responsable de la decisió.

Els assistents executius sovint s'impliquen en el procés de compra, almenys a nivell d'assessorament, per la qual cosa és possible que vulgueu adoptar un enfocament diferent amb aquest tipus de porter. Heu de vendre'l i després donar-los temps per vendre-la al cap. Comenceu explicant el que us ofereix i, a continuació, digueu-los que tornareu a tocar la base en una setmana més o menys. El millor és tractar aquest tipus de porters com a extensions del decisor.

Els venedors B2C també han de tractar amb els porters, tot i que la funció de gatekeeper és menys formal. Per exemple, un pare pot actuar com a guardià del seu fill, o un marit pot fer-ho per la seva dona. Generalment, els portaveus B2C resulten tenir una veu en la compra, de manera que és extremadament important ser respectuosos amb ells. Igual que amb l'assistent executiu, és possible que vulgueu dedicar-hi un temps a vendre'ls també.