Vendre a petites empreses

Per a certs productes i serveis, la perspectiva del "punt dolç" són les petites empreses. Aquest tipus de vendes B2B requereix un enfocament molt diferent de la venda a grans corporacions o, per tant, de la venda als consumidors. Les petites empreses tenen les seves necessitats i limitacions i, si podeu identificar-les i solucionar-les, podeu tenir un èxit considerable amb aquest mercat.

Què és una empresa petita?

La Small Business Administration (SBA) defineix una petita empresa com a una empresa amb ànim de lucre, de propietat privada i no dominant en el seu camp. Les petites empreses generalment tenen uns ingressos inferiors a 20 milions de dòlars l'any i donen feina a menys de 500 empleats (de vegades molt menys). Les empreses d’aquesta mida normalment no tenen la necessitat ni els fons necessaris per mantenir un expert en compres. Per tant, si vengueu a petites empreses i el vostre producte és més car que els subministraments d’oficina, és probable que vendreu al propietari o propietari d’empresa.

La bona notícia és que la venda a petites empreses generalment significa un cicle de vendes més curt que els clients de grans empreses, ja que no haurà de passar per un procés d'aprovació llarg i implicat. De fet, teniu bones possibilitats de tancar la venda a la primera reunió. Quan tracteu directament amb el propietari de l'empresa, no ha d'esperar just a l'aprovació de la planta superior.

El creador de decisions

Abans de reunir-vos amb el prenedor de decisions, feu algunes recerques i descobriu com a mínim els fonaments de la seva empresa. Només mirar el lloc web del vostre prospectiu normalment us dirà qui són els propietaris, quant de temps han estat en el negoci, si els propietaris actuals van fundar l'empresa o el van comprar a algú més, quins han estat els seus principals èxits, etc. Algunes empreses fins i tot llisten els seus clients importants, que poden ser molt útils per a la vostra presentació de vendes. Si mencioneu durant la vostra cita quina utilitat tindria el vostre producte en vendes futures a la Companyia X i fer una còpia de seguretat amb un exemple o dos, el vostre prospecte quedarà impressionat.

Els propietaris de petites empreses són conscients de les tristes estadístiques que envolten la taxa de fracàs de les petites empreses. Per molt d'èxit que siguin individualment, saben que no hi ha xarxa de seguretat i que un any realment dolent pot acabar amb ells. Com a resultat, la presentació del producte com a manera d’incrementar la tranquil·litat del propietari del negoci és sovint un enfocament eficaç. L’estalvi de diners és també un benefici molt útil, ja que moltes empreses petites tenen un marge molt baix d’error financer.

En general, aquests propietaris volen avançar en els seus negocis de dues maneres: créixer fins que sigui un actor important de la indústria o atraure una empresa més gran que comprin la seva empresa. Al principi de la presentació, esbrineu de quina manera està inclinant el vostre prospecte i, a continuació, situeu el producte com a eina per ajudar-lo a aconseguir aquest objectiu. Per exemple, si esteu venent programes de comptabilitat, la possibilitat de produir ràpidament informes que es remunten diversos anys seria molt útil durant la venda o la fusió d’una empresa.

Aquests informes també ajudarien a una empresa en creixement a identificar àrees de fort o debilitat i orientar la planificació estratègica del propietari del negoci.

La bellesa de lligar el vostre producte o servei als seus objectius a llarg termini és que el farà molt menys probable que canviïn els proveïdors més endavant. Vostè està fent vostè i la seva empresa, un soci estratègic, per ajudar-lo a aconseguir la seva empresa on vulgui que vagi. Com a resultat, l’està armant contra les molèsties dels seus competidors.