Crida freda principal: la tasca més temuda de les vendes

Saltar a alguna cosa sense cap tipus d'escalfament, fer-ho fred, pot ser tan desagradable com sembla. La trucada a fred implica posar-se al telèfon amb clients potencials sense introduir-los en un moment en què la gent a la qual estàs interessat no espera que ho faci. No és estrany que tingui fama de ser una de les tasques menys apreciades en vendes.

Què és exactament la trucada al fred?

El terme "fred" en trucades en fred fa referència específicament al fet que no hagueu establert cap fonament per a la vostra trucada. Si truqueu a clients potencials que ja tinguin interès pels vostres productes, com ara algú que hagi emplenat una sol·licitud d'informació o una postal, es coneix com a "trucada calenta".

Diferents experts en vendes fan referència a visites físiques de baixades i trucades telefòniques com a trucades en fred, però la majoria dels venedors pensen en trucar en fred només pel que fa al telèfon. En cas de dubte, normalment podeu assumir que una referència a la trucada en fred es refereix a trucades telefòniques en lloc de visites físiques.

Els reptes

La trucada en fred és una exigència emocional, ja que rebre una trucada de vendes fredes pot provocar el pitjor de les persones. Quan s’inicia en una ronda de trucades fredes, podeu esperar un maltractament verbal, perspectives que us pengen i fins i tot amenaces ocasionals. El millor enfocament és recordar-vos que no us rebutgen personalment. Simplement reaccionen a la situació. Deixa anar qualsevol hostilitat, desconnectar i passar al següent nom de la llista.

Un altre desafiament de les trucades en fred és posar-se en contacte amb un prenedor de decisions en lloc de quedar-se atrapat en la bústia de veu i no rebre mai cap devolució o parlar amb algú que no pugui autoritzar una compra i, probablement, no passarà un missatge tal i com s'havia promès.

Alguns venedors d’empreses a empresa troben que trucar primer o tard a la jornada augmenta les probabilitats d’obtenir un realitzador de decisions al telèfon, ja que molts executius treballen de manera anticipada o tardana i un guardià no hi serà per desviar el telèfon. anomenada.

El millor moment per fer trucades de fred a empresa a consumidor es troba fora de les hores normals de treball, quan és més probable que la gent estigui a casa. Tingueu cura de respectar l’hora de sopar i els llits dels nens. També haureu de tenir en compte les diferències horàries en diferents localitzacions geogràfiques.

És efectiu?

Els venedors tenen visions mixtes quant a l'eficàcia de les trucades en fred. Molts creuen que és la manera més eficaç i eficaç d’arribar a nous avantatges. Altres consideren que els molts canals de venda disponibles actualment, com ara el correu electrònic, els mitjans de comunicació social i el màrqueting de missatges de text, han eclipsat les trucades en fred.

Mentre que alguns experts en vendes tenen opinions extremadament positives o negatives de trucades en fred, la majoria accepta el punt de vista pràctic que, tret que tingueu prou calorosos d’altres fonts per omplir el vostre gasoducte, haureu de fer trucades almenys per fer la diferència.

Per augmentar les possibilitats d’èxit, tingueu en compte aquests consells:

• Els primers segons són els més importants. La forma en què comenceu la trucada telefònica podria ser el factor determinant més gran de si tindreu èxit. Estigueu al corrent del motiu pel qual truqueu i expliqueu-ho succintament-d'una manera que mantingui el destinatari de la trucada a la línia.
• No us preocupeu si feu la major part de la paraula. Si el destinatari de la trucada està escoltant i no ha penjat el telèfon, esteu fent la vostra feina. És important recopilar informació del client potencial, però un silenci inicial pot ser un signe que tingueu la seva atenció i està interessat. Utilitzeu aquesta oportunitat per fer el vostre llançament.

• Involucra el subjecte en la conversa. Mentre que el silenci inicial podria estar bé, encara voleu que la persona parli sobre les necessitats específiques de l'empresa. Pregunteu-vos sobre com estan fent i portar el vostre contacte a parlar de qüestions que el vostre producte o servei puguin abordar.
• Dirigeix ​​la conversa al següent nivell. Per fer la venda o aconseguir el vostre objectiu amb la trucada, necessiteu anar més enllà de la fase de conversa. Un cop l’assumpte comenci a mostrar interès per allò que feu, mireu la conversa cap al següent pas lògic, ja siga una reunió o els detalls d’una venda. Pensa en el següent pas abans de comprometre's realment.

• Aprofiteu les xarxes socials per a la recerca. Tot i que l’augment de les xarxes socials pot ser un factor per què la trucada en fred no és eficaç, també pot ser una eina per ajudar els venedors. La majoria de la gent té comptes en llocs populars com LinkedIn, Facebook i altres, i si feu una cerca ràpida abans de fer una trucada, és possible que pugueu obtenir informació útil de les pàgines de perfil de les persones que truqueu. Atès que el volum és important per tal que les trucades en fred puguin tenir èxit, limiteu aquestes cerques al que es pot trobar de manera ràpida i senzilla.

• Eviteu utilitzar un script. Una gran quantitat de venedors juraran per l’eficàcia d’un bon guió, però la gent reconeix que algú llegeix un guió i es penjarà abans de passar per la primera frase. Ser conversa en el seu lloc. Si heu realitzat alguns deures o heu escalfat el lideratge amb un altre enfocament de màrqueting, obriu-ho reconeixent que sabeu que van obrir el correu electrònic o que us va agradar la vostra publicació. Demaneu-los que us indiquin quines són les seves necessitats. La gent serà més sensible a parlar de si mateixos o dels seus propis problemes que no pas per a escoltar un guió de vendes amb guió. Apreneu a utilitzar aquest punt per a la vostra avantatge.