Coneix la diferència entre vendes B2B i vendes B2C

B2B Es tracta d’una forma abreviada d’un "negoci per a empreses". Es refereix a les vendes que realitzeu a altres empreses i no a consumidors individuals. Les vendes a consumidors es refereixen a vendes "de negoci a consumidor" o "vendes" B2C.

Alguns exemples de vendes B2B

Les vendes B2B solen prendre la forma d’una empresa que ven subministraments o components a una altra. Per exemple, un fabricant de pneumàtics podria vendre mercaderies a un fabricant d'automòbils.

Un altre exemple serien els majoristes que venen els seus productes als minoristes que després es donen la volta i els venen als consumidors. Els supermercats són un exemple clàssic d’aquesta activitat. Compren aliments de majoristes i els venen a un preu lleugerament superior als consumidors individuals.

Les vendes entre empreses també poden incloure serveis. Els advocats que porten casos per a clients empresarials, empreses de comptabilitat que ajuden a les empreses a fer els seus impostos, i els consultors tècnics que configuren xarxes i comptes de correu electrònic són exemples de proveïdors de serveis B2B.

Vendes B2B vs. B2C

La venda de B2B és diferent de la venda de B2C de diverses maneres. La major diferència és que normalment es tractarà amb compradors professionals o executius d'alt nivell quan intenteu fer vendes B2B. Els compradors fan que les seves ofertes guanyin les millors ofertes possibles fora dels venedors i ho fan bé. Els directius poden incloure els consellers delegats de les grans corporacions.

En qualsevol cas, les vendes B2B solen requerir un nivell de professionalitat una mica més alt que les vendes de B2C. Haureu de vestir-vos i comportar-vos més formalment per tenir èxit.

Les vendes de B2B també requereixen que sàpigues com tractar de manera efectiva els guardians, com ara recepcionistes i assistents. Heu de passar-los per arribar al vostre objectiu: la persona que té la màxima autoritat per comprometre's a la venda.

Quan es tracta d’un comprador

Tingueu en compte que la majoria dels compradors professionals han rebut una àmplia formació sobre com treballar i veure a través de venedors. La venda de tàctiques que podrien funcionar bé amb els consumidors no iniciats sovint fallen amb els compradors. Et veuran venint a una milla de distància.

Els compradors també saben exactament com manipular els venedors, sovint fent servir trucs per aturar-se per intentar disputar un preu millor del vostre producte.

Quan es tracta d’executius

Tractar amb executius és un joc de pilota completament diferent. Els responsables de la decisió de la suite C poden ser molt intimidants. Sovint són persones molt ocupades que no aprecien els altres que perden el temps.

Haureu d’explicar-vos bé en tots els aspectes del vostre producte, de manera que pugueu respondre amb rapidesa i facilitat a qualsevol pregunta que s’hi plantegi. No es pot dir: "Deixeu que us torni a això", ja que pot ser que l’executiu no us faci la trucada ni us obriu la porta per segona vegada. Es podria perdre la venda igual.

Feu la vostra recerca sobre la perspectiva amb antelació. Comprendre el que fa per a l'empresa i com ho fa. Apreneu també els productes o serveis de la companyia. Voleu estar completament preparat per fer executius amb els vostres coneixements sobre les seves operacions durant les vostres presentacions de vendes.

Algunes altres diferències, que és adequat per a vostè?

Els vostres objectius seran estratègicament diferents. Per descomptat, voleu vendre a les dues zones, però la vostra preocupació principal per a les vendes B2B és repetir el negoci. Voleu establir relacions amb les empreses i els seus compradors i executius, de manera que aquestes empreses us donin la benvinguda una vegada i una altra per satisfer les seves necessitats actuals.

Aquest no és el cas dels consumidors. Tendeixen a ser fàcilment influenciats per l'última tàctica de publicitat eficaç que sona els seus carillons. Són voluminosos i sovint tendeixen a comprar per caprici. Podríeu fer una venda i, a continuació, aquest consumidor s’endinsa a la posta de sol, mai no s’escoltarà de nou, sobretot si no esteu venent articles de gran tiquet com els automòbils.

El vostre mercat potencial també serà molt més estret amb les vendes B2B. Compareu el nombre d’empreses que hi ha a la vostra disposició que puguin necessitar el vostre producte al nombre de consumidors que desitgen adquirir el següent element calent i imprescindible, o fins i tot un producte no tan calent que sigui una necessitat.

Passareu més temps a cultivar els vostres clients empresarials, però aquest factor pot no ser tan accentuat si les vostres vendes de B2C empenyen un producte d'alta entrada en lloc d’un aparell de 5 dòlars.

Tot això s’introdueix en el cicle de vendes: tendeix a ser més llarg i multicapa amb el comerç B2B. Els punts de preus de les vendes B2B tendeixen a ser més pronunciats, més complexos i polivalents. Això no és tant el cas de les vendes de consumidors.

Al final, es tracta de què i com us agrada vendre, i el bé que en esteu. Les vendes B2B poden ser més difícils en general, però també tenen el potencial de ser més lucratives.