Tipus de vendes i presentacions

Diferents situacions requeriran un tipus diferent de "presentació" o "presentació de vendes". En algunes circumstàncies, un llançament de vendes a ple rendiment és inadequat i tindrà més probabilitats de molestar o ofendre a un prospecte que no pas implicar-lo. Com a regla general, menys una relació que hàgiu construït amb una perspectiva determinada, més fàcil hauria de fer pel que fa a la venda.

El Pitch Elevator

Quan conegueu un client potencial, l'únic que haureu de fer és un elevador. Aquest és un discurs ràpid que us presenta la vostra empresa i us ofereix un o dos beneficis. Un bon grau d’ascensor està dissenyat per deixar la perspectiva de voler saber més sobre el vostre producte. D'aquesta manera, ell us demanarà més informació, en comptes de demanar-li permís per continuar. Un to de ascensor és una bona manera de presentar-vos, fins i tot quan no esteu buscant activament una venda, especialment en esdeveniments de xarxes i funcions similars.

El discurs de l’elevador també es pot utilitzar com a frase inicial durant una trucada freda. Però un cop hagueu trencat l'interès del prospecte, haureu de passar a un to més ric en informació. El to de trucada freda és més llarg que el to de l'ascensor, però encara està pensat per intrigar la perspectiva en lloc de tancar immediatament una venda. L’ideal seria que l’atenció de les trucades fosques donés a la persona interessada informació suficient que vulgui procedir a una cita amb vostè, però res més que això. La massa informació massa aviat en el cicle de vendes pot fer-vos mal, ja que la persona pot decidir que ha escoltat prou per saber que no li interessa.

Presentació de vendes completes

Finalment, una vegada que tingueu un prospect assegut amb vosaltres per una cita de vendes, és hora de treure totes les parades i donar una presentació completa de vendes. En aquest punt, heu parlat amb la perspectiva almenys una vegada abans i heu tingut temps per fer-li algunes preguntes pertinents i fer algunes investigacions. Ara haureu de conèixer els "botons en calent" del prospecte: els seus problemes i necessitats més importants pel que fa al vostre producte. Si intenteu fer una presentació de vendes completa sense aquesta informació, esteu disparant cec perquè no sabeu quins avantatges són més importants per al client.

L’altre perill de fer una presentació molt primerenca en la vostra relació amb una perspectiva és la falta de confiança. Quan parleu amb un client potencial, sempre us trobareu amb l'estereotip negatiu que gairebé tothom té sobre els venedors. De manera conscient o inconscient, cada prospect espera que els venedors es posin en marxa immediatament en un intent d'autoservei per tancar el tracte. Si reteniu l’establiment de les vostres vendes durant la primera conversa o dos, disminueu una mica aquest estereotip.

La campanya de trucades en fred

El vostre elevador serà aproximadament el mateix, independentment de l’ocasió, però el to de trucada tendrà a variar lleugerament segons la perspectiva i la vostra presentació completa de vendes hauria de canviar bastant depenent de la informació que hàgiu recollit de la perspectiva.. Podeu simplificar la vostra construcció de presentacions elaborant un esbós bàsic que podeu elaborar si connecteu el llenguatge adequat per a cada client. L’estructura bàsica de la presentació es mantindrà la mateixa durant tot el temps, cosa que facilitarà la personalització del to sense haver de començar de zero cada vegada.

Treu el màxim profit de la vostra presentació

Cadascun d’aquests tipus de llançaments de venda és una eina fonamental per als venedors. L’estil precís dels vostres llançaments variarà en funció del tipus de producte que vengueu i de la vostra base de clients. Tingueu en compte que fins i tot el camp perfecte hauria de ser revisat periòdicament perquè dir les mateixes paraules de la mateixa manera durant massa temps començarà a sonar assajat. Els ajustaments periòdics també us poden ajudar a descobrir maneres més efectives d’atendre l’atenció de la vostra persona.