Les millors maneres de millorar les vostres presentacions de vendes

Heu passat hores fent trucades fredes i heu aconseguit arreglar algunes cites per fer el vostre llançament de vendes. En aquest punt, com actueu durant la vostra presentació de vendes, es determinarà si es tancarà una altra venda o si es desfà.

Posa't de manifest per a la seva presentació de vendes

Dóna-li sempre la seva presentació en lloc de seure. Quan us estigueu parlant, parleu des d'una posició de força. Una persona de peu se sent més enèrgica que una persona asseguda, i això passarà a la vostra presentació. També és més fàcil parlar en veu alta i clara quan estàs de peu, ja que seure pressiona el diafragma. Finalment, standing us permet utilitzar el vostre llenguatge corporal en la seva totalitat: ritme, gestos, escriptura en una pissarra, etc. I el llenguatge corporal és una part important de la vostra aparença i de la vostra actitud.

Feu contacte visual

El contacte amb els ulls és també un component crucial del llenguatge corporal. Mantenir regularment contacte visual amb el públic manté una connexió amb aquesta persona. Si esteu donant una presentació per a més d’una persona, mireu-ne cada un al seu torn. No us centreu només en la persona "més important" d’aquest lloc, o feu que la resta dels vostres oïdors se sentin exclosos. Normalment, voldreu mantenir el contacte visual durant cinc o deu segons cada vegada abans de canviar a una persona nova.

Fes-ho agradable

Intenta divertir-vos amb la vostra presentació. Si no gaudiu de la vostra pròpia presentació, qui ho farà? Si estigueu passant una bona estona, aquesta energia es trobarà a la vostra presentació i també us ajudarà a passar-hi una bona estona. Injecteu una mica de diversió a la vostra presentació: allò que us ajudarà a divertir-vos. Pot ser que sigui una diapositiva divertida, una gran cita, o una broma o dues.

Assegureu-vos d’adherir-vos a l’humil propi de l’empresa. Després, abans de començar la vostra presentació, penseu en el gran que serà si la vostra persona pot decidir posar una ordre enorme immediatament. Visualitzeu-vos en aquesta situació i traieu aquesta energia mental a l'habitació amb vosaltres.

Planifiqueu i practiqueu, però no us pegueu al vostre script

Cada vegada que realitzeu una presentació, haureu de saber amb antelació el que dirreu. Feu alguns assajos, enganxant-vos al vostre script exactament. Però quan aneu a la presentació, estigueu preparats per fer una mica de veu del vostre guió.

Una presentació gairebé mai no és exactament com estava previst. És possible que el vostre oient tingui una pregunta que no estigueu esperant o que pugui estar molt interessat en alguna cosa que esmenti de pas, inspirant-vos a dedicar més minuts a aquest tema. Però en aquestes situacions, no penseu que heu perdut el temps preparant-vos per endavant. El vostre guió us proporciona un punt de sortida. Sense un lloc per començar, la vostra presentació seria molt més feble.

Trencar el motlle estàndard d'una presentació de vendes

I parlant de seqüències d'ordres, la presentació tradicional de vendes, en què un venedor parla del seu producte i de la perspectiva, escolta, no és la millor manera de vendre. Qualsevol presentació antiga es dissenyarà per funcionar bé amb un ampli ventall de perspectives. Com a resultat, no serà un ajustament perfecte per a cap perspectiva en particular.

El primer pas que han de fer la majoria dels venedors per millorar les seves cites de vendes és abandonar el to normal. Un to de venda típic comença amb el venedor que descriu la seva empresa i estableix el seu paper en la indústria, incloent-hi els premis o certificacions que pugui tenir.

La raó per la qual els venedors comencen d'aquesta manera és bastant lògic: volen mostrar la possibilitat que la seva empresa sigui un proveïdor legítim i respectable, establint la seva bona feina des del principi. Per desgràcia, el que la perspectiva s’entén és "Ara vaig a parlar de mi i la meva empresa durant un temps. Mireu, tinc diapositives. Els primers minuts de la presentació són quan la persona potser està escoltant més de prop, però si no podeu dir res que li interessa, començarà a sintonitzar-lo.

Descobriu l’interès del vostre client potencial

Durant la primera cita, la majoria dels clients potencials no sentiran una gran necessitat de canvi. Pot ser que estiguin interessats en saber quines opcions tenen, per això, van acordar la cita en primer lloc, però si no desperten el seu interès ràpidament, la vostra oportunitat es tancarà.

I si la perspectiva no està considerant seriosament la possibilitat de fer un canvi, amb prou feines estarà interessat en escoltar com la vostra empresa s’acumula en comparació amb l’empresa X. Així que, en lloc d’eliminar la vostra plataforma estàndard de PowerPoint, proveu amb una nova agenda que girarà al voltant del vostre prospecte en comptes d’envoltar-vos. Aquesta agenda s'hauria de centrar al voltant d’una o diverses qüestions que siguin importants per al client. Aquests problemes podrien ser problemes que es trobin o oportunitats que vol aprofitar; idealment, inclouries algunes de cadascuna.

Per exemple, podeu començar a dir alguna cosa així com: "El meu objectiu per a aquesta reunió és ajudar-vos a reduir els costos de producció com a mínim en un 20 per cent". Ara teniu l'atenció del prospect. A continuació, podeu fer preguntes sobre la perspectiva de la configuració actual de la producció i el que li agradaria canviar (i mantenir el mateix). En aquest moment, finalment és hora de parlar sobre el vostre producte, però en termes del que necessita el client.

Per exemple, si el vostre prospecte va indicar que la seva necessitat més urgent era menys important per a les seves línies de producció, podeu concentrar-vos en aquest aspecte del vostre producte. Li direm a la perspectiva exactament el que vol i necessita escoltar i mostrar al mateix temps que va escoltar i està responent a les seves respostes.

Com es descobreixen quins temes us interessaran? Podríeu recollir alguna cosa que digui el client durant la vostra trucada en fred. Google també pot generar més idees; si el vostre prospecte està preparant-se per complir una nova legislació, només tenia un trimestre rècord (per bé o per mal), està a punt d'obrir una nova oficina a l'estranger o s'enfronta a altres canvis importants, probablement podeu desenterrar la informació necessària en línia.

Una tercera opció és parlar amb alguns dels vostres clients actuals que són similars a la vostra perspectiva de mida, indústria o tipus de negoci. Si diversos clients similars a la vostra perspectiva citen el mateix problema, hi ha una probabilitat força forta que el vostre prospect també es preocupi per aquest problema.

Fes-ne una conversa

A mesura que dissenyeu la vostra presentació, recordeu que la interacció és la clau per construir una presentació que us convé a la perspectiva específica que teniu al davant. Si en comptes de fer tot el que parlem, introduïu la perspectiva fent preguntes i responent adequadament, podeu abordar els problemes d’orientació d’aquest prospecte sense gastar molt de temps en temes que no li interessin. I com més parla la perspectiva, més probable és que es vengui a si mateix en el seu producte, la qual cosa fa que el tancament del tracte sigui molt més fàcil.

L’ús d’una estructura de presentació conversacional no vol dir que s’hauria d’anular la publicació. Al contrari, és important que sigueu organitzats i feu moltes investigacions i preparacions per endavant. Com més sàpigues de la perspectiva abans de la teva cita, millor.

Si ja teniu una idea de quines són les necessitats més urgents del prospecte en relació amb el vostre producte, podeu recollir testimonis de clients, dades de la investigació, fins i tot històries de notícies sobre com el vostre producte omplirà aquestes necessitats. Com a mínim, haureu de tenir una llista de 20 a 30 preguntes preparades amb antelació. Segurament no tindrà temps per fer tantes preguntes, però és molt millor acabar la cita sense fer servir tot el material que per acabar sense dir coses.

Si utilitzeu diapositives en la vostra presentació, podeu mantenir la vostra perspectiva fent-li una pregunta cada diapositiva o dues, fins i tot si és tan senzill: "Tens alguna pregunta sobre això?" al vostre material. Si la resposta de la perspectiva a una de les vostres preguntes us descarrega en una tangent, aneu amb ella … és millor passar el temps parlant de temes que interessin la perspectiva en comptes de dir "parlarem més endavant" i passar a la següent diapositiva.

Escriviu l’obertura perfecta

Un cop hàgiu determinat l’assumpte o els temes de la vostra cita, comenceu elaborant algunes frases que s’utilitzaran per obrir la cita demanant el permís del prospecte per discutir aquest tema. Per exemple, podríeu dir: "Sr. Prospect, molts dels meus clients estan treballant molt ara mateix per preparar-se per a la propera legislació.

Afortunadament, he estat capaç d'ajudar-los a reduir significativament el temps i els diners que necessiten per obtenir les noves normes. Amb el vostre permís, voldria explicar-vos més sobre això perquè puguem comprovar si us pot ajudar igualment. "Si la vostra investigació ha tingut èxit, el vostre prospecte estarà d'acord amb entusiasme.

Sondeu per obtenir més informació

Ara que heu aconseguit l'interès del prospecte, podeu començar a sondejar per obtenir més informació. Fer preguntes és una part important de la cita per dos motius: en primer lloc, us ajuda a qualificar el prospecte; i, en segon lloc, us ajuda a identificar completament les necessitats del prospecte, informació que podeu utilitzar per afinar el vostre enfocament. També ajuda a mantenir els seus clients potencials en fer la cita més d'una conversa i menys d'una presentació.

Els propers passos cap a la clausura

En aquest moment, és possible que hagueu impressionat prou prospectiva que ara podeu tancar la venda. En els processos de venda més complexos, el següent pas pot ser una altra reunió, o és possible que necessiteu redactar una proposta formal. En qualsevol cas, si no tanqueu la venda a l’estat, assegureu-vos de programar les properes activitats abans de deixar la cita. En altres paraules, vostè i el client haurien d’acordar la data i l’hora específiques quan tornareu a parlar. Això ajuda a mantenir el vostre procés de vendes a la pista i es mou fins al final.