Venda a decisors en diferents nivells

Quan vengueu B2B, podeu acabar parlant amb els responsables polítics en qualsevol dels tres nivells diferents. De fet, és molt possible que canvieu als responsables de la decisió a tots els nivells en una sola venda, ja que no és estrany que un responsable de la decisió pugui expulsar-vos cap amunt o cap avall per tal que pugueu donar-los a aquells que prenen les decisions també.

L’únic problema és que els responsables de prendre decisions en aquests tres nivells diferents tenen diferents definicions de valor. Està "arrebossat" pel fet que aquest decisor en particular està en aquest nivell particular. En altres paraules, és part del seu treball. Si no sabeu com canviar d’ordres davant de diferents nivells, us trobareu amb èxit amb un tipus de decisió, però si feu xerrades quan parleu amb els responsables de la decisió d’altres nivells.

Gerent i comprador

El primer i més baix nivell de decisors B2B és el gerent del departament i el comprador professional o tots dos. És poc probable que trobeu algú amb autoritat de compra a un nivell més baix. Els responsables de la presa de decisions estan més interessats en el producte en si i en com funcionaran per a ells. Aquests són els responsables de les decisions que tenen més probabilitats de parlar en tècniques, i esperen que els venedors coneguin i confonguin els aspectes tècnics del producte.

Quan es venen a nivell directiu, necessiteu coneixements sòlids del producte i una bona comprensió de la indústria del prospecte. Aquests decisors volen escoltar com el producte facilitarà la seva feina. Les declaracions de beneficis són una eina poderosa per demostrar valor per als responsables de la presa de decisions, especialment en declaracions relacionades amb l'ús del propi producte. Els responsables de la presa de decisions també estan molt interessats en la fàcil implementació i el fort suport de la vostra empresa perquè aquests responsables de la presa de decisions són les persones que s'encarregaran de fer funcionar el producte.

Vicepresident

El segon nivell de decisors B2B és el vicepresident. Els vicepresidents no es preocupen de com funciona el producte, ja que aquest és el problema del gerent del departament. El que un vicepresident es preocupa és assolir els seus objectius corporatius. Aquests objectius giren al voltant dels diners, de manera que el que aquests responsables de decisions volen escoltar és com el vostre producte augmentarà els ingressos o disminuirà els costos.

Quan es vengui a nivell vicepresident, necessiteu demostrar el retorn de la inversió (ROI). Si una empresa vol ser rendible, ha de tenir un ROI fort, és a dir, els diners que inverteix han de resultar en un retorn positiu. Així doncs, la vostra tasca per a aquests responsables de la decisió és mostrar-los el benefici econòmic que ofereix la compra del vostre producte. Per fer-ho, haureu d’obtenir la informació de fons del responsable de la decisió sobre la seva situació actual i on volen estar en el futur.

Amb aquesta informació, podreu donar-li números específics que demostrin el ROI del vostre producte.

CEOs i presidents

El tercer i més alt nivell de decisió pertany a executius de primer nivell: consellers delegats, presidents, etc. Els responsables de la decisió a aquest nivell no es preocupen pels detalls del producte; parlant de com funciona el producte us enviarà ràpidament al nivell de gestió. Els executius sèniors se centren en la mida del mercat. Volen fer créixer el control de la companyia al mercat i allunyar els clients dels seus competidors.

Quan vengueu a nivell executiu superior, heu de poder vendre a gran escala. Aquests decisors estan interessats en com el vostre producte us ajudarà a augmentar la quota de mercat i assolir els seus objectius a llarg termini. Un enfocament potent per a la venda als responsables de les decisions executives és abordar el risc. Com que els executius sèniors solen estar enfocats al futur de la companyia, estan molt interessats en productes i serveis que reduiran els riscos per a les seves empreses.