Apreneu sobre el màrqueting de plom en vendes

La definició precisa d’un plom tendeix a variar una mica de persona a persona. De fet, un dels principals obstacles per a les vendes i el màrqueting pot ser la definició del que és un avantatge i el que no. És important assegurar-se que totes les persones implicades en la generació de comandaments estan d'acord amb les persones responsables de fer el seguiment d'aquests.

Definició d'un plom

La majoria dels venedors defineixen un avantatge com algú que coincideix amb el criteri que el venedor ha establert i qui té la necessitat, la raó i / o l'interès de seguir el producte. No obstant això, els professionals del màrqueting tendeixen a definir un avantatge com qualsevol persona que podria Tingueu aquestes qualitats i creieu que un avantatge que demostri tenir els atributs desitjats es considera una "perspectiva".

Ambdues definicions són raonables, però assegureu-vos que tothom està d’acord amb quina definició utilitzaran. Per exemple, si esteu llegint consells sobre un lloc de vendes, podeu suposar que l’escriptor té la intenció de definir el primer avantatge relacionat amb les vendes, mentre que els escriptors de màrqueting utilitzaran més sovint la segona definició.

Alguns experts en vendes prefereixen utilitzar el terme "sospitós" en lloc de portar, en part per eliminar la confusió que pot sorgir de múltiples definicions.Referir-se a algú com a sospitós enfront d'una perspectiva també és una manera molt clara de categoritzar fins a quin punt es troba el procés de venda amb un determinat avantatge. Algú que acabeu de veure en una llista de plom i encara no l'heu trucat és un sospitós; algú que tingueu com a mínim parcialment qualificat és un prospecte.

Avaluació i qualificació de líders

No totes les pistes són igualment valuoses des de la perspectiva de les vendes. En primer lloc, algunes fonts líders proporcionaran un percentatge elevat de resultats "brossa", cosa que significa que no hi pot haver perspectives. Per exemple, si utilitzeu l’agenda telefònica com a font principal, llavors la majoria de les persones que truqueu s’aplicaran com a ferralla. Aquesta és una de les raons per les quals els venedors i les empreses estan disposats a pagar molts diners per comprar llistes de plom d’alta qualitat. Com més detallista i precisa sigui la llista d’avantatges, més temps haurà de perdre el venedor per part de persones que no tinguin perspectives.

Però fins i tot els clients potencials que poden tenir perspectives poden variar en valor. Un líder que només té el potencial de fer una compra única del producte més barat de la vostra empresa és molt menys valuós que qui farà moltes compres importants durant un llarg període.

Una part del procés de qualificació consisteix a determinar quins clients potencials tenen com a clients potencials per tal que pugueu passar la major part del vostre temps i energia cultivant aquests clients.

No jutges per instint

Alguns venedors cometen l’error de portar cereals, creient que poden entendre per instint quins seran els bons i quins no haurien de preocupar-se per fer una trucada freda. Fer aquest error us pot costar moltes vendes. Està molt millor d’errar en la direcció d’arribar a tots els avantatges perquè pugueu treure el màxim profit del que esteu aconseguint.