Com col·locar els vostres productes per augmentar els beneficis

La marca i altres tàctiques de posicionament es consideren sovint un treball de màrqueting. No obstant això, no hi ha cap raó per la qual cosa els venedors de les trinxeres tampoc no es poden involucrar amb el posicionament. El desenvolupament de la vostra pròpia USP (Unique Selling Proposition) és només un exemple de com podeu fer-vos més atractius per als clients potencials.

Com posicionar el vostre producte

A continuació s’indiquen alguns consells per aprendre a posicionar els productes d’una manera que maximitzi els beneficis.

Trieu un adjectiu. Posicionar el producte –i la vostra empresa– al mercat significa bàsicament associar-vos a certs adjectius (esperem que siguin positius). Quan un client pot fer una ullada al logotip o als discs d’una de les oficines de la vostra empresa, voleu que tinguin emocions relacionades amb la vostra empresa.

Hi ha un nombre gairebé infinit d’adjectius i ombres emocionals que podeu intentar associar amb el vostre producte, però tendeixen a caure en una de les quatre categories: més ràpides, més barates, millors o diferents. Quan decidiu com posicionar el vostre producte, heu de triar una o dues d'aquestes categories i, a continuació, reduïu la vostra elecció en funció de les categories que escolliu.

Penseu en la vostra competència. Posicionar-se millor que els vostres competidors generalment es pot aconseguir amb el servei al client. Al cap ia la fi, com a venedor de venda al detall, no es pot controlar el bon estat de fabricació del seu producte o les seves característiques, però es pot comprometre a tenir una cura excepcional dels seus clients.

No tingueu por de ser inusual. Posicionar-se de manera diferent sovint va de la mà amb millor. Si esteu proporcionant un nivell d’atenció al client, ningú més és, doncs, per definició, sou diferent i millor. Tanmateix, si realment voleu destacar, haureu de fer alguna cosa especialment inusual o fins i tot estrany.

Per exemple, un venedor creatiu va enviar una antiga sabata a un prospecte amb una nota que deia: "Només tractant d’obtenir el peu a la porta". Aquest enfocament pot obtenir o no una venda, però definitivament us posicionarà com a diferent en la ment del client.

Treballeu més ràpidament. Triar l’estrès més ràpid també està estretament relacionat amb el servei al client al vostre nivell. Es tracta de ser sensible, de tornar als clients el mateix dia que truquen, de resoldre problemes de forma ràpida, de fer que les peces i els productes s’apropin al client de manera oportuna, etc.

La rapidesa també pot relacionar-se amb el temps o el temps que un client ha de gastar en un problema. Si pot resoldre'l tot amb una trucada, se li sentirà molt ràpid, fins i tot si es necessiten diversos dies per arreglar completament les coses.

Mireu de prop els vostres preus. Posicionar-se com més barat és probablement la categoria menys desitjable, però si teniu clients que s'oposen als vostres preus, pot ser que sigui la millor opció. Per definició, guanyareu menys diners per venda i, probablement, menys diners en general, si esteu rebent descomptes a l’esquerra i a la dreta. La categoria més barata és l'única que talla directament a la vostra part inferior.

Com saps quines categories triar? Bé, la millor manera d’obtenir és demanar als vostres clients. Aneu als vostres millors clients i pregunteu-li per què opten per comprar-vos, per què han quedat clients i el que els agrada més i menys sobre el vostre producte, servei, etc. Els comentaris que obteniu us donaran una idea molt clara sobre quines categories resultaran més atractives per a les perspectives que realment voleu.

Sigui flexible. Un cop hàgiu triat les categories que voleu utilitzar per posicionar el vostre producte, no us sentiu casat per sempre. Si trobeu que el vostre posicionament no funciona correctament, sempre podeu tornar enrere i triar diferents categories. També és possible que hagueu de fer alguns canvis si la vostra empresa ha implementat canvis en els seus productes o en la seva missatgeria.

En realitat, és bastant comú que les empreses canviïn el seu posicionament en resposta a un canvi en el mercat. Per exemple, McDonald's es va posicionar originalment com més ràpid i més barat; no obstant això, en resposta a un canvi en les preferències dels consumidors, es posiciona com a millor opció "més saludable".