Com i quan informar les històries de vendes

L’explicació de contes és una de les millors maneres de transmetre informació perquè és memorable. Si podeu treballar la informació que intenteu transmetre a la forma d’una història, l’oient és molt més probable que presti atenció i conservi la informació més endavant. I les històries es venen bé perquè també toquen les emocions de l'oient.

Les històries de vendes funcionen millor quan s’adapten a cada perspectiva individual. Tot i que seria bo escriure una o dues històries i, a continuació, utilitzar-les en totes les presentacions, les històries generals simplement no seran tan efectives per orientar les necessitats de la perspectiva, ja que seria una història personalitzada. Afortunadament, les vostres històries de vendes es poden dissenyar al voltant d’un format senzill que faciliti crear noves històries amb uns pocs minuts de treball.

Coneix el teu client

Com més sàpigues de la teva prospectiva, millor serà la teva història perquè pots utilitzar el que saps per fer que la història ressoni. Per exemple, si esteu venent productes d'inversió a un prospecte que té dos fills a la universitat i un altre a l'escola secundària, podeu escriure una història ràpida que mostra els elevats costos de la universitat i el difícil que pot ser obtenir préstecs i beques. Ara teniu una història que segur que us interessarà.

Normes d'especificitat

Com més específica sigui la vostra història, més impacte tindrà al vostre oient. Si comenceu dient: "Més del 70% dels pares lluiten per obtenir la matrícula universitària", tindreu menys impacte que si digueu "Belinda no podia creure-ho. La carta que acabava de rebre del col·legi del seu fill va anunciar que els costos de la matrícula serien més de 3.000 dòlars l'any vinent. Ella ja havia hagut de cobrar el seu fons de vacances per pagar la matrícula de l’any passat … com anava a gestionar-la?"

No ho desitgeu

No intenteu crear una història de vendes sobre la marxa. Poques persones tenen la capacitat d'improvisar una història realment convincent. En lloc d'això, tingueu temps per redactar la vostra història abans de la cita. Escriviu-lo i, a continuació, llegiu-lo en veu alta des del vostre script. Això us ajudarà a identificar les àrees on la vostra història està retardada o que salta alguna cosa important. Millor encara, fer que un amic o un altre venedor actuï com el vostre públic per a les vostres primeres històries. Un cop hàgiu aconseguit escriure-les, haureu de ser capaç de jutjar per si mateix si la història funciona bé o no.

Podeu preparar-vos per a la redacció de contes realitzant una llista dels components més importants. Primer, anoteu el fet o els fets que heu descobert sobre la perspectiva que voleu treballar en la història. A continuació, escriviu els beneficis del producte que millor s'apliquen a la situació d'aquest prospecte. Penseu en les emocions que el vostre personatge tindrà durant el transcurs de la història i també les escriviu. Aquests elements són l’estructura bàsica de la vostra història.

Utilitzeu imatges

Les imatges són útils per aconseguir i mantenir l'interès del seu oient. Inclou també alguna acció i diàleg. A l’exemple anterior, podeu continuar la història si Belinda parla del problema de la matrícula amb el seu marit i / o el seu fill. Una història de vendes no pot trigar més de cinc minuts a llegir en veu alta.

Donar una renúncia de responsabilitat

Assegureu-vos de notar en algun lloc que la història es basa en circumstàncies imaginàries, o el vostre potencial pot assumir que és un testimoni del client. Si utilitzeu aquestes històries en materials promocionals escrits o al vostre lloc web, podeu afegir un avís de responsabilitat a la part inferior dient alguna cosa així com "La història anterior és un exemple general i no es basa en una persona o persones específiques". contem en veu alta en una cita, podeu fer el seguiment de: "Ara era només una història confeccionada, però probablement us sona molt familiar …" i seguiu-hi.