Què vol dir l’acrònim de vendes AIDA?

AIDA és un acrònim desenvolupat el 1898 per la publicitat pionera d'E. St. Elmo Lewis. Es descriuen els passos que un client potser passa abans de decidir comprar un producte o servei. L'acrònim significa Atenció, Interès, Desig i Acció. El model AIDA s’utilitza àmpliament en màrqueting i publicitat per descriure els passos o fases que es produeixen des del primer moment en què el consumidor coneix el producte o la marca fins al moment real en què es fa la compra.

Per què el model AIDA és important en la publicitat

Atès que molts consumidors prenen consciència de marques a través de comunicacions publicitàries o de màrqueting, el model AIDA ajuda a explicar com un missatge de publicitat o comunicació de màrqueting implica i implica que els consumidors tinguin decisions de marca. En essència, el model AIDA proposa que els missatges publicitaris hagin de realitzar diverses tasques per tal de traslladar el consumidor a través d’una sèrie de passos seqüencials des de la consciència de marca fins a l’acció (és a dir, la compra i el consum). El model AIDA és un dels models més llargs que serveixen a la publicitat, en gran part perquè, tot i que el món de la publicitat ha canviat, la naturalesa humana no ho ha fet.

Atenció

La primera etapa del procés de compra és conscienciar al consumidor del producte. La feina d'un venedor és captar l'atenció de la prospectiva prou bé perquè puguin mantenir la perspectiva compromesa amb el temps suficient per obrir el seu interès. Algunes versions d’AIDA es refereixen a la primera etapa com a "Conscienciació", el que significa que la perspectiva pren consciència d’opcions. Aquest és l’etapa que trobareu en la majoria de clients potencials si els truqueu en fred.

Interès

Per fer front a les perspectives fins a la segona etapa, heu de desenvolupar l’interès del comprador potencial en el producte o servei. Això sol ser quan les frases de beneficis entren en joc. Molts venedors utilitzen amb èxit la narració de contes en els seus enfocaments de correu directe per tal que els seus clients potencials siguin interessats. Si podeu generar prou interessos, normalment podeu obtenir la possibilitat de comprometre's amb una cita, moment en què podeu moure la perspectiva en el procés de venda.

Desig

A la tercera etapa d’AIDA, les perspectives es donen compte que el producte o servei és un bon ajust i que els ajudarà d’alguna manera. Els venedors poden aportar perspectives fins a aquest punt passant de beneficis generals a beneficis específics. Sovint, això inclou l'ús d'informació eliminada durant les fases anteriors que us permetran ajustar el to de vendes. Tingueu en compte que hi ha diferents nivells de desig. Si una persona prospectiva només sent una necessitat lleugera per a un producte (o la percep com una necessitat més que una necessitat), pot decidir no comprar-la immediatament, si és que ho fa.

Acció

La quarta i última etapa d'AIDA es produeix quan el prospectiu decideix prendre les mesures necessàries per convertir-se en client. Si vau portar la perspectiva a través de les tres primeres etapes (i vau respondre adequadament a qualsevol objecció), aquesta etapa sovint es produeix de manera natural. Si no és així, és possible que hàgiu de sol·licitar la possibilitat d’actuar mitjançant tècniques de tancament.