El cinquè pas d’un cicle de vendes: superar les objeccions

Si no hi hagués objeccions en un cicle de vendes, tots estarien en vendes. Tancar un tracte no prendria res més que lliurar una ploma i donar instruccions al client on signar. En el món real, però, les vendes i les entrevistes s’omplen d’objecció després d’objeccions. I l’única manera de tancar un acord és superar efectivament l’objecció principal i la majoria de les objeccions menors.

Un aspecte important a tenir en compte a l'hora d'aprendre a superar les objeccions és el consell de Brian Tracy. "Ningú no es preocupa del que sigui el vostre producte. Tot el que els importa és el que fa el vostre producte".

El camí cap a les objeccions

Suposant que escoltaràs objeccions (que ho farà) durant el cicle de vendes o entrevistes, la primera habilitat crítica és extreure totes les objeccions del gerent de clients o entrevistes. No hi ha regles dures i ràpides sobre l’elaboració d’objeccions, però si heu seguit els passos del procés de vendes i entrevistes tal i com es defineix en aquesta sèrie d’articles, ja s’haurà superat diverses objeccions i coneixereu moltes altres. Durant el pas de prospecció, les objeccions seran davant i al centre.

Si hàgiu pogut avançar a l’etapa de la relació de construcció, sabeu que vàreu superar l’objecció més gran almenys per aconseguir les línies inicials de defensa de les perspectives.

La majoria de les objeccions que s’enfrontaran s’extrauran durant el pas de la presentació. Durant aquest pas, li direm al seu client per què el seu producte, servei o habilitats els ajudarà a satisfer les seves necessitats. Alguns clients seran lliures d'oferir les seves objeccions a la vostra presentació, mentre que altres mantindran els seus sentiments propers a les seves armilles.

Per identificar les objeccions, cal fer preguntes i, sobretot, preguntes de tancament de proves. Si el vostre producte satisfà més d'una necessitat, heu de preguntar si el vostre client accepta que pugueu ajudar-los amb les seves necessitats. Si estan d’acord, passar al següent benefici. Si no estan d’acord, s’adonen que només ha descobert una objecció i és hora de començar a vendre.

Objeccions principals i menors

Les objeccions són "principals" o "menors". Les principals objeccions són els operadors que, si no es superen, li impediran tancar l’acord o assegurar el treball. Les objeccions menors solen ser creences que fan que el vostre client qüestioni alguna cosa sobre vosaltres, el vostre producte, el vostre servei o la vostra empresa.

Distingir entre principal i menor pren una combinació d'experiència i agudesa. Un professional amb experiència esperarà certes objeccions dels clients en funció del que molts altres clients van oposar. Els professionals menys experimentats hauran de dependre de la seva capacitat d’escolta i de la seva agudesa. Acuity fa referència al vostre "sisè sentit" que us explica quan alguna cosa no va tan bé com voleu. Desenvolupar la vostra agudesa us dóna la possibilitat de saber quan un client o un gestor d’entrevistes està d’acord amb vosaltres o si qüestiona alguna cosa.

Tot i que no hi ha cap substitució de l’experiència, es pot construir agudesa aprenent habilitats de preguntes efectives, aprenent a llegir el llenguatge corporal i aprenen a escoltar.

No ho facis massa bé d’un treball

Tot i que és important treure les objeccions, és encara més important no ajudar el vostre client a pensar més objeccions. En altres paraules, si la persona amb la qual esteu trobant està d’acord amb una declaració que heu fet, seguiu endavant i no feu cap detall addicional.

Per a les objeccions "de propietat del client", el vostre principal objectiu hauria de ser obtenir el màxim detall sobre l'objecció possible. Sovint, les objeccions principals no són més que un munt d’objeccions menors apilades entre si. I si no coneixeu el raonament de les objeccions, no hi ha cap manera de destruir-lo. Una vegada més, fer preguntes és més important que parlar més sobre el vostre producte, servei o autonomia.

Si plantegeu prou preguntes sobre per què el vostre client se sol·licita per alguna cosa, revelaran les seves raons i fins i tot us indicaran com superar-les, però si no feu preguntes, molt bé podreu lluitar contra una batalla perduda.