Cicle de vendes de Brian Tracy

How to Have a Positive Mindset About Money | Brian Tracy

Taula de continguts:

01 Prospecció
03 Necessitats identificatives
04 Lliurament de presentacions persuasives
05 Superació d'objeccions
06 Vendes de tancament
07 Repetició de vendes i referències

Un accés directe a l’èxit a la vida oa qualsevol indústria és seguir els passos d’aquells que van obtenir èxit abans que tu. Això pot ser especialment cert quan es tracta de la indústria de vendes, i l'autor i orador motivacional Brian Tracy ha desenvolupat el que ell considera que són els set passos per tenir èxit en vendes.

Tracy s'ha comercialitzat amb èxit des de principis dels anys vuitanta quan va fundar Brian Tracy International. És autor de més de 70 llibres sobre diversos temes, incloses les vendes, i segons el seu lloc web, ha realitzat més de 5.000 intervencions com a orador públic.

Entre els seus llibres més populars es troben "La psicologia de la venda: augmenti les seves vendes més ràpid i fàcilment del que es pensava possible" i "guanyi el que realment val la pena: maximitzar els seus ingressos en qualsevol moment de qualsevol mercat".

Els seus set passos poden ser eficaços en tots els cicles de vendes, i també fan un seguiment molt bo per a aquells que busquen feina i completen el procés d’entrevistes.

01 Prospecció

Els clients que confien que trobaran una manera de fer negocis amb vostè. Si no confien en tu, no obstant això, trobaran motius per fer-ho no compra de tu.

Un cop hàgiu trobat alguns clients potencials, necessiteu orientar-vos cap a la confiança i la relació. Si no ho fa bé en aquest pas, realment lluitaràs per tots els altres passos.

Un error comú que molts venedors fan és intentar molt que li agradi. Recordeu, en la vida i en les vendes, que és més important ser respectat i de confiança del que us agradaria.

03 Necessitats identificatives

Les vendes només es fan a persones que desitgin o necessiten que el vostre producte o servei pugui omplir o resoldre. Com més necessitats pugueu identificar que el vostre producte pugui omplir-lo, millor tindreu possibilitats d’identificar les perspectives i tancar una venda.

Algunes de les necessitats són òbvies, mentre que altres treballen per descobrir-les, però una vegada que hàgiu descobert una necessitat i el vostre prospecte accepta que s’hagi d’omplir la necessitat, és millor assegurar-vos que el vostre producte pugui oferir-lo.

04 Lliurament de presentacions persuasives

Molts venedors estimen els protagonistes. Ser el centre d’atenció amb l’oportunitat de mostrar les seves habilitats és una raó significativa per a què algunes entrin en vendes. Tant si sou aficionat al focus com si sou una mica més reservats, haureu de ser capaç de presentar eficaçment les vostres idees, solucions o empresa d'una manera persuasiva, professional i orientada.

Sigui quina sigui la forma que prengui la seva presentació, estar preparats i tenir objectius clars són dos dels elements més importants de la seva eficàcia.

05 Superació d'objeccions

El vostre cicle de vendes s’omplirà de les objeccions del client.Aprèn a esperar-los, anticipar-se a les objeccions específiques i respondre en conseqüència. Quan ho feu, perdran la picada. De fet, si aprens a abordar les objeccions anticipades dels clients com una oportunitat per promocionar un aspecte del vostre producte o servei, us acollireu. Com més eficaç sigui la vostra resposta, més probable és que el client quedarà impressionat.

06 Vendes de tancament

El tancament és només un pas en el que sovint és un cicle de vendes molt llarg. Tot i que pot ser el pas més important, es tanquen els tancaments amb èxit completant cadascun dels passos anteriors i no saltant directament a demanar la venda.

Hi ha centenars de tècniques de tancament, consells i trucs, però el més important a recordar és que tancar una venda no és un esdeveniment independent sinó només un pas en un procés. Quan confieu en que les preguntes del client han estat contestades, es pot demanar el compromís de comprar.

07 Repetició de vendes i referències

El pas final d’un cicle de vendes és realment el primer pas del vostre proper cicle de vendes. Sol·licitar referències dels vostres clients és una cosa que cada professional de vendes hauria de fer.

Si no podeu obtenir referències per qualsevol motiu, almenys haureu de demanar als vostres clients si podeu utilitzar-les com a referències. Tenir referències perquè els vostres clients potencials facin una crida facilita la construcció de confiança. I tenir una nova oferta de derivacions fa que la prospecció sigui molt més fàcil i productiva.