Com manipular les objeccions en 6 passos fàcils

Molts venedors pensen que les objeccions són dolentes, però li falta el panorama general. Si una perspectiva planteja una objecció, això no és necessàriament una cosa dolenta. Com a mínim, la persona interessada està prou interessada per conversar amb vosaltres, en lloc de somriure amablement i dir: "No, gràcies".

En realitat, el fet que algú estigui preocupat significa que tingueu l'oportunitat de trobar una resposta per a ells. Les persones que estiguin totalment desinteressades de comprar el vostre producte no perdrien el temps objecte. O bé, els possibles clients amb interès totalment desinteressat se sentaran a través de la vostra presentació en silenci (amb els braços plegats) i després us enviarem. Com a venedor és probable que ja tingueu en compte que el llenguatge corporal dels braços creuats es tradueix en "la porta està tancada, mantingueu-vos allunyada".

L'important quan sents una objecció és abordar-lo immediatament d'una manera completa i professional. Si no solucioneu l’objecció específica, el prospect no podrà moure's més enllà en el procés de venda. I, el que facis, no tingueu objecció personal.

Estratègies senzilles per ajudar a resoldre les objeccions de la vostra perspectiva.

1. Escolteu l'objecció abans de manipular-la: No saltis per damunt de la perspectiva tan aviat com digui: "Però, què passa amb …?" Doneu a la persona l'oportunitat d'explicar la preocupació exactament. I no tanqueu la perspectiva. En comptes d’escoltar el missatge que s’envia. Els experts en comunicacions diuen que escolteu el 80 per cent del temps i parleu el 20 per cent del temps. També és important validar les vostres habilitats d'escolta fent una declaració clara i adequada a la perspectiva de demostrar que esteu escoltant. Per exemple, si el prospectiu ha dit que diverses de les funcions eren coses que no necessitava, responeu amb: "Digueu-me quines funcions i beneficis milloren per a vosaltres. Potser tenim un model diferent que s'adapti millor a les vostres necessitats".

1. Digui-ho de tornada a la perspectiva: Quan estigueu segurs que la possibilitat de fer-ho és parlar pensatiu durant un moment i, a continuació, repetiu l’essència del que han dit. Digueu-vos alguna cosa així: “Veig que us preocupa els costos de manteniment. És el cas? ”Això demostra que estàs escoltant i ofereix a la prospectiva l'oportunitat d'acceptar o aclarir. Si el prospect respon, "no és tant el cost que estic preocupat com el temps d'inactivitat", llavors podeu dirigir-lo (esperem que resolgui) aquest problema
2. Explora el raonament: De vegades, les primeres objeccions no són la preocupació real de la perspectiva. Per exemple, molts clients potencials no volen admetre que no tenen prou diners per comprar el seu producte i, en canvi, plantejaran moltes altres preocupacions. Abans de llançar-vos a respondre a una objecció, proveu aquesta estratègia: feu algunes preguntes exploratòries, com ara: "El temps mort de productes ha estat un gran problema per a vosaltres? Com li ha afectat en el passat? ”Traieu la perspectiva una mica, permetent-li el moment de fer front al problema monetari. Com més temps us comprometeu amb la perspectiva, més es convertirà en còmode i més obert a vosaltres. Al final, també podreu oferir diverses solucions, com ara proporcionar finançament, desenvolupar un pla de pagament, explicar el retorn de la inversió o discutir el valor.

1. Contesteu l'objecció: Quan enteneu completament l'objecció, podeu respondre-hi. Un client que planteja una objecció expressa por. La vostra tasca més important en aquest moment és pal·liar aquesta por. Si teniu una història específica, com ara un exemple d'un client existent, per descomptat, compartiu-ho. Si teniu estadístiques concretes o una notícia actual, compartiu-les. Els fets durs - i el que el client pot buscar en línia - farà que la vostra resposta sigui més autèntica.
2. Comprovi de nou amb la perspectiva: Preneu-vos un moment per confirmar que heu contestat completament l'objecció del prospecte. Normalment, aquest pas és tan senzill com dient: "Té sentit?" O "He respost a totes les vostres preocupacions?" Si respon afirmativament, podeu passar al següent pas. Si sembla que dubta o actua incert, això indica que és possible que no hagi resolt plenament les seves preocupacions. Si això passa, torneu a un pas anterior i torneu-ho a provar. Però, no sigueu tímids. Només cal dir: "Anem a fer una còpia de seguretat per veure si podem aclarir totes les vostres preocupacions".

1. Redirigeix ​​la conversa: Torna la perspectiva al flux del procés de venda. Si esteu a la meitat de la vostra presentació quan la perspectiva planteja la seva objecció, després de contestar-la, resumiu ràpidament el que us havia parlat abans de continuar. Si heu acabat el vostre llançament, comproveu si el prospect té altres objeccions i, a continuació, comenceu a tancar la venda.

La bona notícia és que les objeccions no són signe de rebuig. La gent vol sentir-se bé amb les seves compres, siguin empresarials o personals. Volen estar segurs que van prendre la decisió correcta. De vegades, una objecció és la perspectiva que diu: "Digues-me per què el vostre producte és tan bo, així que puc sentir-me bé amb la meva compra".