Com superar les objeccions de temps en vendes

No és estrany escoltar una perspectiva de vendes que diu: "He de pensar en això" o "Deixa'm pensar-hi i tornar-hi", just quan esteu a punt de tancar la venda. Aquests són exemples clàssics de retard o objeccions temporals. Normalment, es produeix una de les dues coses: o bé el prospectiu està considerant la vostra oferta, però necessita més temps per fer altres coses abans que estigui a punt per comprar-lo, o no té intenció de comprar i només vol desfer-vos de vosaltres.

En aquest últim cas, gairebé segur que no es tancarà la venda, tot i que potser tingueu molta sort uns mesos més avall. Si el client no està interessat, el seguiment en aquest punt és una pèrdua de temps. Per tant, el primer pas per fer front a una objecció de temps és saber si el prospect està considerant fins i tot fer una compra per part seva.

Obteniu més informació

Per descobrir la veritat, necessitareu més informació. Normalment, la millor manera de saber-ho és preguntar directament al client. Podeu dir alguna cosa com: “Absolutament. Puc dir-me una mica més sobre el que us retorna? "El vostre potencial pot admetre que necessita obtenir l'aprovació del seu cap o que parlarà amb alguns dels vostres competidors. Si no us donarà cap detall específic, això és un senyal d’avís que pot ser que només sigui desinteressat.

La perspectiva també podria sentir que necessita més informació. En aquest cas, és possible que les coses es moguin alhora donant-li els fets que vol. Per exemple, un client pot utilitzar una objecció oportuna per donar-li l'oportunitat de comprovar en línia les revisions del vostre producte i veure si teniu una bona o mala reputació amb els clients. Si es pot aconseguir que admeti tant, a continuació, lliurar-li alguns testimonis o fins i tot trucar a un client existent perquè pugui parlar pot ser suficient per tancar la venda de tant en tant.

Establir un límit de temps

Si no podeu obtenir més detalls, proveu a establir un límit de temps. Per exemple, podeu dir: "D'acord, parlarem la setmana vinent i veurem si ja esteu preparats per continuar. T’enviaré una trucada: el dijous a les 11 hi treballen? ”Un client que es nega a establir una conversa de seguiment no és seriós en fer-ho més enllà, i també podreu posar-los al vostre fitxer inactiu. Si el prospect es compromet a establir una hora per a un altre xat, la vostra venda encara es troba en el bon camí.

També podeu provar a provar informació amb altres persones que coneixen la vostra perspectiva. Això podria significar tenir una conversa amb el porter (heu fet una idea de ser amable i simpàtic amb ella, oi?) O comprovar la vostra xarxa per veure si algú que coneixeu és també amic o col·lega del prospecte.

Un enfocament que definitivament no funcionarà és intentar impulsar el cicle de vendes al llarg i després. Una objecció del temps és la manera de sol·licitar la possibilitat de fer-li treballar a la compra a la seva manera. Pot ser que vulgui "dormir" o potser ha de recopilar més informació abans de quedar-se còmode amb la finalització de les coses. Si proveu d'empènyer-lo a prendre una decisió ara, li negueu aquesta oportunitat i només el faràs més incòmode i probablement enutjat amb tu. I, per descomptat, si simplement no li interessa comprar-lo, només li farà més decidit a no fer negocis amb vostè.