Heus aquí el que ha de saber per ser un gerent de vendes amb èxit

Un gerent de vendes és el responsable de dirigir i encarregar a un equip de venedors. Les tasques d'un gerent de vendes inclouen sovint assignar territoris de venda, fixar quotes, assessorar els membres del seu equip de vendes, assignar formació de vendes, construir un pla de vendes i contractar i acomiadar venedors. A les grans empreses, les quotes i els plans de vendes solen establir-se a nivell executiu, i la responsabilitat principal de l’administrador és vetllar perquè els seus venedors compleixin aquestes quotes i respectin les polítiques que s’hagin transmès des d’arriba.

Alguns gerents de vendes eren gerents d'altres departaments que es van transferir a les vendes, però la majoria són venedors de primer nivell que van ser ascendits a una posició de gestió. Com que aquests antics venedors tenen poca o cap formació o experiència en gestió, el seu principal repte és permetre que el seu equip de vendes faci la venda i es limiti a oferir qualsevol guia que necessiti els venedors.

Eviteu la microgestió

Com que la compensació d'un gerent de vendes està lligada a la quantitat de vendes que fa el seu equip, està molt motivada per produir els seus venedors. Sovint condueix a un escenari en el qual microgestiona el seu equip comercial, sobre les espatlles i constantment demanant actualitzacions. És especialment freqüent amb els antics venedors estrella, que tendeixen a voler sentir-se controlats de totes les situacions, sobretot en el cas del seu propi salari.

Malauradament, els venedors tendeixen a ser independents i motivats per si mateixos i no funcionen bé en aquest tipus d’entorn. Com a resultat, el seu rendiment patirà, donant lloc a un cercle viciós on el gerent de vendes es torna cada vegada més frenètic, ja que el seu equip no compleix la seva quota. Així doncs, la gestió de vendes és un acte d’equilibri entre proporcionar orientació i orientació sense fer-ho fins a extrems.

Aprendre habilitats de recursos humans

Els gerents de vendes que són responsables de la contractació i acomiadament dels membres del seu equip de vendes han d'aprendre algunes habilitats de recursos humans. Si un gerent de vendes no sap revisar críticament un currículum vitae, fer preguntes a l'entrevista o capturar banderes vermelles durant el procés, probablement acabarà contractant venedors que tinguin un bon paper en el paper però no ho produeixin. L’extracció d’un empleat no és mai fàcil, però un gerent de vendes ha de saber quan un dels seus venedors simplement no funciona, ja sigui perquè no s’adapta bé a l’empresa o perquè no s’adapta bé a les vendes. posició en absolut.

Saber motivar el seu equip és una part crítica de la gestió de vendes. Un gerent de vendes intel·ligent té diverses eines en el seu arsenal, que van des de premis ximples com corones de paper fins a importants recompenses monetàries per als grans productors. També ha de saber motivar un pobre productor a tornar a la pista. I ha de reconèixer quan el problema no és una manca de motivació, sinó una cosa més bàsica, com ara la manca d’una habilitat de venda específica.

Comprendre la imatge gran

Els responsables de vendes també han de comprendre el "panorama general". En tot, excepte en les empreses més petites, els responsables de vendes es troben al nivell de la direcció mitjana. Supervisen un equip de vendes, però són supervisats per un gerent de nivell superior, sovint a nivell executiu. Quan l’equip d’un gerent de vendes té un bon rendiment, el supervisor li donarà moltes vegades crèdit. Però si l’equip d’un gerent de vendes no compleix la seva quota, l’executiu esperarà que doni una solució.

Tenir excel·lents habilitats de comunicació

Un gerent de vendes ha de tenir excel·lents habilitats de comunicació per tenir èxit. Ha de ser capaç de comprendre el pla de vendes i explicar-ho clarament als seus equips de vendes. També ha de ser capaç d'entendre les necessitats dels seus venedors i comunicar-los a nivell executiu. Si sorgeix un problema com una quota poc realista, hauria de ser capaç d'anar a bat amb els seus venedors amb una alta direcció i aconseguir que es resolgués la situació. Quan els seus venedors es fan bé, ha de demostrar-li que el seu treball dur és apreciat i, quan es debiliten, ha de descobrir el motiu i arreglar-lo.