Tècnica de tancament de vendes amb exemples

Molts professionals de vendes tracten d'aprendre massa tècniques de tancament o no aprenen cap. Els que aprenen massa sovint es confonen a l'hora de decidir quina tècnica de tancament han d'utilitzar i normalment utilitzen la tècnica equivocada.

Hi ha moltes maneres de tancar una venda i cada tècnica té el seu propi valor i "temps i lloc" per ser més eficaç. Però per als professionals de vendes confusos o per als nous de les vendes, el fet de conèixer una tècnica de tancament i de dominar-la pot ser tot el que realment es necessiti.

Persistència

L'únic error que fan molts professionals de vendes és renunciar massa aviat. La venda mitjana es realitza de 3 a 5 intents de tancament abans que es realitzi el tracte. La majoria de les vendes renuncien després d'1 o, en el millor dels casos, de dos intents de tancament.

Sembla que no s’ha sentit "una" una vegada per a molts en vendes. Però el fet és que potser haureu d’escoltar el temut "no" unes quantes vegades abans d’arribar a "sí". I si us atureu després del primer "no" no feu la venda.

Cal tenir certa habilitat per seguir avançant en un cicle de vendes després que un prospectiu us digui "no", però és fonamental seguir endavant. El truc consisteix a esborrar les objeccions del vostre prospecte fent més preguntes i proporcionant respostes convincents per obtenir un valor addicional al vostre producte o servei.

Els que tinguin posicions de Inside Sales poden trobar continuïtat d’un cicle de vendes després que un prospectiu digui que "no" és més difícil, ja que la majoria de les persones amb qui parlaran al telèfon poden penjar fàcilment o molestar-se si el representant d’Interior continua intentant fer venda. El remei senzill per a això és fer una trucada de seguiment. La regla sobre la venda de 3 a 5 intents és vàlida per als representants de vendes a l’exterior i dins

La millor tècnica de tancament

Ara que enteneu que probablement necessitareu tancar la venda més d'una vegada, és hora d’aprendre la millor tècnica de tancament i per què és la millor.

El que fa que la tècnica de tancament sigui la millor és com poques vegades s'utilitza. Tot i que és extraordinàriament senzill, molts professionals de vendes simplement no l'utilitzen.

Demana la venda!

Això és! La millor tècnica de tancament és simplement demanar la venda. Utilitzeu qualsevol text que us sembli adequat, però heu de sol·licitar la venda.

Totes les vendes fan tot el que passa en un cicle de vendes, però mai no es demana la venda. Proporcionen respostes a totes les preguntes dels seus clients potencials, mostren el valor del seu producte o servei, fan un seguiment de les sol·licituds de prospectes, dissenyen i ofereixen una proposta poderosa i no demanen mai el negoci.

Perquè no?

Normalment, un representant no sol·licita el negoci per por. Tenen por de sentir "no". Però una vegada que enteneu que probablement haureu d’escoltar "no", poques vegades fa que demaneu menys temor al negoci. Si teniu la confiança que el vostre producte o servei solucionarà els reptes dels vostres clients potencials o satisfaci les seves necessitats i si el qualifiqueu completament, demanar el negoci és el que heu guanyat el dret de fer. No hauríeu de tenir por i sentir-vos segurs que simplement fer una pregunta.

Exemples

A continuació, es mostren alguns exemples de com podeu escriure la pregunta de tancament. Utilitzeu el que us sembli adequat o utilitzeu el vostre. El més important és simplement assegurar-vos de demanar la venda.

Es pot avançar amb aquest acord?

Hi ha alguna cosa que no impedeixi acceptar-ho avui?

Puc tenir el vostre negoci?

Esteu preparats per avançar?

He fet prou per guanyar la vostra empresa?