La tècnica de tancament cap enrere

Imagineu-vos si heu iniciat un cicle de vendes en ordre invers. En lloc de fer prospeccions i qualificar, vau demanar referències i descobert oportunitats de venda addicionals. Tot i que això pot semblar una bogeria, la tècnica de retrocés, quan es realitza correctament, no és només una eina de vendes efectiva, sinó que normalment és un dels tancaments més lliures d’estrès que vostè i els seus clients experimentaran.

On comença tot

Per servir de revisió ràpida, un cicle de vendes típic comença amb la prospecció i acaba demanant referències. La majoria dels venedors treballen molt dur per passar del primer pas al pas final i sovint perden la venda perquè o bé no fan un treball prou bo en un sol pas o el client perd interès durant un pas. Mentre que la pèrdua de vendes és part de les vendes, què passa si usava un enfocament endarrerit del vostre cicle de vendes? En altres paraules, què passa si va començar un cicle de vendes demanant referències?

És possible que soni una mica boig per a aquells que han estat en vendes durant molt de temps, però hi ha una mica provat de psicologia darrere d’aquest enfocament. "Una necessitat humana bàsica és ser coherent amb la nostra imatge de si mateixa". En altres paraules, si dius alguna cosa a algú sobre tu mateix, llavors hauràs de demostrar que la teva declaració és exacta i reflecteix qui ets. Obtenir una perspectiva per oferir-vos una llista de referències de persones que sap que poden beneficiar-se del vostre producte o servei, les posa en una posició que ha de donar suport a la seva recomanació aprenent més i, finalment, utilitzarà el producte.

Obtenir les referències

Caminar a l'oficina d'algú i demanar referències us farà sortir ràpidament de l'oficina. Si us presentéssiu el vostre producte o servei de manera professional, avalueu el nivell d’interès de la persona a qui esteu presentant, i demaneu uns quants altres professionals que creguin que poden estar interessats en allò que representeu, les possibilitats augmenten de manera espectacular.

El que la majoria dels usuaris de tècnica "de tancament cap enrere" experimenten és que senten que el client es posa immediatament a gust quan se n'adona que no intenta vendre'ls alguna cosa. Aquesta eliminació de la tensió fa que el client es relaxi una mica i deixi anar la guàrdia. Si rebeu una referència, el més probable és que arribi uns segons després que el client deixi la guàrdia i abans que tinguin l'oportunitat de reflexionar més a fons sobre la vostra sol·licitud.

Feu una pregunta de tancament

Si heu aconseguit un o dos noms, el seguiment ha de ser per demanar permís al vostre client per utilitzar el seu nom quan s'acosti a la persona a la qual us va referir. En la majoria dels casos, el client es rebutjarà quan se li farà aquesta pregunta i, esperem, vulgui obtenir més informació sobre el seu producte per tal que puguin estar més còmodes per haver-te fet una referència o per descobrir si el seu producte els beneficia d'alguna manera. De qualsevol manera, sàpiga que si arribes a aquest punt, estàs en una posició forta.

Recordant que la gent vol estar a l'altura de la seva pròpia imatge i de com es presenten, molts clients que fan una referència finalitzen comprant el producte. Ja han donat una recomanació als seus amics o socis comercials, donant-los el seu nom i saben que són obligats a seguir sent coherents amb les seves accions.

Una part important d’aquest estil de venda és tenir molta consciència de comprar senyals. Les preguntes que sovint vénen després de la vostra sol·licitud de remissió han de ser vistes com a oportunitats per demostrar o, si més no, discutir els valors del vostre producte. Atès que la majoria de clients són experts en reunir-se amb professionals de vendes, en molts casos, fer servir l'estil cap enrere crearà certa curiositat en la ment dels seus clients. Amb curiositat hi ha preguntes. Les preguntes estan comprant senyals de disfressa.

Aquesta "Tècnica de tancament cap enrere" no és per a tothom i el més probable és que resulti més negativa que les referències reals. Les oportunitats que acaba de tancar solen acabar resultant en vendes addicionals quan us acosteu a les referències. El benefici final d'aquest estil de tancament és que sempre recordeu una de les regles d'or de venda: demaneu referències !!!