El que es necessita per tenir èxit en vendes

Les vendes poden ser un treball dur, des de la prospecció i la qualificació fins al tancament de l’acord. Cada pas del procés de venda es pot omplir de desafiaments. Alguns professionals de vendes entenen que les vendes solen ser un joc de números i, el que és més important, saber utilitzar aquests números per impulsar-los cap als seus objectius. Les vendes són més un procés que una tasca.

Per entendre el joc de números de vendes, ajuda a revisar les diferents etapes comunes a la majoria de cicles de vendes.

Prospecció de clients

La prospecció és on comença el cicle de vendes. Implica la identificació de clients potencials que utilitzin els mètodes de qualificació que us ajudaran a determinar qui és i qui no és un client potencial. Una part important de la prospecció no és només identificar clients potencials, sinó trucar-los. La prospecció de trucades es pot realitzar de diverses maneres, incloent trucades telefòniques fredes i calentes, visites presencials per correu electrònic i cara a cara.

La prospecció és fàcil quan teniu un producte per vendre que tothom vol.Per als productes que poden ser necessaris però no emocionants, com ara les assegurances, la venda requereix que jugueu al joc de números, que és realment senzill i realment alhora difícil: com més gran sigui el nombre de clients potencials, major serà el nombre de vendes ho faràs.

Obtenir una cita

Un cop identificats i contactats els vostres clients potencials, el següent pas és aconseguir una cita. Obtenir una cita és generalment un signe d’interès en nom dels vostres clients potencials i cada conjunt de cites s’ha de considerar com una victòria. Tenir més cites provoca més possibilitats de venda.

Enviant una proposta

Com a part de molts cicles de vendes, haureu d’oferir algun tipus de proposta al vostre client que expliqui la vostra solució o producte ofert juntament amb el preu. Com en cada un dels passos del cicle de vendes i del joc de números, més propostes podreu aportar a les parts interessades i qualificades, més vendes us faran.

Tanqueu l'oferta

Cada pas d’un cicle de vendes hauria de ser dissenyat per dur a tancar l’acord. Si heu realitzat un treball exhaustiu per qualificar el client i dissenyar una proposta que s’ajusti a les necessitats del client i gestioni les objeccions, haureu de tancar l’acord. Això, per descomptat, sona molt més fàcil del que és, però el tancament d’un cicle de vendes en el qual no vau fer una bona feina amb els passos que van arribar al tancament és significativament més difícil.

Com configurar i jugar el joc de números

Tot i que alguns poden argumentar que hi ha més passos per a un cicle de vendes típic que els conceptes bàsics presentats aquí, aquests quatre passos proporcionen un resum sòlid d'un cicle de vendes. Per entendre la part del joc de números de les vendes, heu de començar amb els vostres objectius. En altres paraules, armats amb una comprensió completa del vostre pla de compensació, determineu molts diners que voleu guanyar en la vostra posició. Quan sigueu clar de quina quantitat de compensació voleu guanyar, comproveu quant guanyeu en una venda mitjana. Si sou massa nou per saber què paga una venda mitjana, demaneu als vostres companys de feina els ingressos mitjans per venda.

Una vegada que conegueu la comissió mitjana per a una venda mitjana, dividiu els ingressos totals de la comissió desitjats per l'import de la comissió mitjana de la venda. El resultat serà el nombre de vendes que necessiteu tancar en un any per assolir el vostre objectiu d’ingressos. Per servir com a exemple senzill, suposeu que heu de tancar 50 vendes a l’any per assolir el vostre objectiu d’ingressos.

A continuació, determineu quantes propostes realitzeu en una venda tancada. Una vegada més, si sou nous en la vostra posició de vendes, poseu-vos en contacte amb els vostres companys de feina per saber quantes propostes solen acabar amb una venda. Utilitzant l’exemple anterior d’haver de tancar 50 vendes per assolir el vostre objectiu, suposeu que necessiteu cinc propostes per tancar un acord. En l’exemple, haureu de lliurar 250 propostes en un any per fer 50 vendes i aconseguir el vostre objectiu d’ingressos.

El següent pas és determinar quantes cites necessiteu abans de trobar un client que estigui preparat i qualificat per dissenyar i presentar una proposta. Per mantenir les coses netes, suposeu que necessiteu dues cites abans de trobar una perspectiva a la qual proposar. Utilitzant els números d’exemple, necessitareu 500 cites per any per arribar a 250 propostes.

L’últim pas és descobrir quantes trucades de prospecció haureu de completar. De nou, determineu quantes trucades de prospecció (trucades en fred, trucades telefòniques, etc.) necessiteu per assegurar una cita amb el client. Digues que necessites cinc trucades de prospecció per obtenir una cita.

Posar els números tots junts

Utilitzant els exemples anteriors, podeu assumir que necessiteu cinc trucades per establir una cita, dues cites per lliurar una proposta i cinc propostes per tancar un acord. Quan tingueu el vostre nombre total de vendes necessaris per assolir el vostre objectiu d’ingressos, només cal que tornis a arribar als vostres números específics. En aquest exemple, necessitareu 1.500 trucades de prospecció per aconseguir 500 cites, la qual cosa donarà 250 propostes, el que resultarà en 50 vendes.

Haureu de determinar els vostres números per fer que això funcioni per a vosaltres. Un cop coneguts els números, podeu dissenyar els vostres dies amb molta més atenció. Si acabes de fer 1.500 trucades de prospecció per any, hauríeu de desglossar aquest número fins a les normes d’activitat mensuals, setmanals i diaris.

Si treballeu 250 dies l'any i els vostres números us indiquen que heu de fer 1.500 trucades de prospecció, tindreu un objectiu diari de 6 trucades de prospecció al dia. Veure un nombre reduït com "6 trucades per dia" és molt més motivador que treballar per aconseguir 1.500 trucades en un any.