Què significa tancar una venda?

En termes de vendes, el tancament es defineix generalment com el moment en què un client o client decideix fer la compra. Molt poques perspectives s'acabaran, fent necessari que el venedor instigui el tancament. Això pot ser desconcertant, sobretot per als nous venedors, ja que deixa el venedor obert a la possibilitat de rebuig de la perspectiva.

Si bé és necessari tancar la venda, no ha de ser un problema. Un venedor que hagi fet un bon treball en les primeres etapes del procés de venda només haurà de donar un cop d'ull a la perspectiva per iniciar el tancament. Pot ser tan senzill com dir: "Fes-ho aquí per fer-ne el vostre", mentre li entregueu el llapis i el contracte.

Quan s’ha d’utilitzar un procés de tancament en vendes

El tancament es fa més complicat quan el prospect no està a punt per comprar al final de la vostra presentació de vendes. En general, podeu indicar-vos com està la sensació de la perspectiva mirant la compra de senyals. Si el llenguatge corporal del vostre prospecte és tenso o resistent a mesura que estigueu acabant la vostra presentació, probablement no estiguin preparats per escapar a la seva cartera.

En aquest cas, el tancament esdevé molt més complicat. Sovint és una bona idea provar un assaig proper abans de comprometre-us a un tancament final. Un tancament de proves és una manera de provar el punt que la perspectiva és comprar, fent una pregunta com ara "Com et sents del que hem discutit fins ara?". Una perspectiva que, en realitat, no està preparada, reaccionarà sovint davant un judici proper, plantejant una objecció. Si respongueu adequadament a l’oposició, s’identificaran amb un altre i possiblement amb un altre. Recordeu que les objeccions són en realitat un bon signe perquè si la perspectiva és completament desinteressada, només dirien "no gràcies" i us mostraran la porta.

Un cop hàgiu respost a totes les objeccions del prospectiu, podeu flotar un altre judici o tancar-lo a prop, depenent de la vostra confiança. Generalment es tracta d’una marca o una interrupció de la venda. Una vegada que la perspectiva s’hagi quedat sense objeccions, han de donar-li un sí o un final definitiu.

Un no procedent d’una perspectiva no és necessàriament el final de la venda. Depenent de les seves raons per dir no, és possible que encara pugueu canviar d'opinió i completar el tancament. Fins i tot si segueixin el seu no, podeu agrair-los el temps i fer una nota per arribar-hi. Al cap ia la fi, les coses seran diferents per a la prospectiva en una setmana, un mes i un any, de manera que puguin estar ansiosos per comprar-los si només els donen una mica de temps.

Tècniques de tancament en vendes

Els venedors han proposat una sèrie de tècniques de tancament per ajudar a suavitzar la resistència de les perspectives i posar-los en un estat de compra. Aquestes tècniques de tancament poden ser molt potents i només s'han d’utilitzar segons el cas. Un venedor no hauria d’utilitzar mai una tècnica de tancament per tal d’aconseguir una perspectiva en comprar alguna cosa que realment no vol o necessita. Les tècniques de tancament s’utilitzen millor quan la perspectiva està a punt de comprar-se, però la preocupació no és raonable.

L’actitud del venedor cap al tancament ha canviat força des dels dies de Glengarry Glen Ross. La majoria dels venedors consideren que el tancament és l’oportunitat d’oferir una perspectiva amb alguna cosa que li beneficiarà. Com a resultat, els tancaments durs són molt menys populars en aquests dies. Malauradament, alguns venedors s'han mogut tan lluny en aquest espectre que creuen que TOT el tancament és inadequat.

En un món perfecte, podria ser així, però en realitat cal una forma de tancament per a gairebé totes les vendes. La por al canvi reté perspectives per fer el salt final a la compra, de manera que els venedors han de oferir-los aquest petit esforç per traslladar-los més enllà d'aquesta por. Si no abuses del tancament, és una eina de vendes perfectament vàlida i necessària.