Com es pot diagnosticar una venda amb malaltia per tancar l’oferta

Quan una venda es desfà al principi, és decebedor. Però quan la venda es desfà al final del procés de venda, just quan pensaves que estàs a punt de tancar-te, està molt més enllà del decebedor. En aquest punt, heu invertit molt de temps i energia a la venda i és possible que tingueu en compte per complir la vostra quota.

No obstant això, no hi ha necessitat de desesperar (encara). De vegades, si podeu esbrinar el que ha passat, podeu desar l’últim minut. Si no és així, almenys podeu recordar el que ha anat malament, de manera que la propera vegada que pugueu prendre el problema al principi del procés de venda, quan sigui més fàcil de resoldre.

A continuació, es mostren algunes de les circumstàncies més habituals que poden provocar la caiguda de la venda.

1. Estàs dirigint a la necessitat incorrecta: Les necessitats de perspectives no són de talla única. És cert que les perspectives en circumstàncies relacionades sovint tenen necessitats similars, però no es pot assumir que una perspectiva concreta tingui una certa necessitat o que aquesta necessitat sigui el que li preocupa més. No realitzeu suposicions: cada cop que trobeu un client potencial, feu preguntes per descobrir la seva necessitat crítica i, a continuació, feu la vostra presentació de vendes al voltant de la seva reunió.
2. No heu demostrat que teniu la solució: Abordar la necessitat adequada no és suficient; També heu de mostrar la possibilitat que el vostre producte solucioni el problema. I només dir que "el nostre producte solucionarà això" no és suficient per al prospect a menys que ja tingueu una relació molt forta amb ell. No és sorprenent que les perspectives siguin reticents a confiar en els venedors, especialment als venedors que són totalment desconeguts per a ells. Així que si feu una reclamació, és millor que ho feu amb proves. Testimonis o recomanacions de persones que confien en les perspectives són una manera poderosa de demostrar el vostre punt, però també hi ha moltes altres opcions.

1. La perspectiva no és tan preocupant: La majoria de la gent no farà una compra a menys que creguin que realment ho necessiten. Com més costós sigui el producte, més gran serà aquesta urgència abans de comprometre's amb una compra. Així, fins i tot si abordeu la necessitat correcta i convençeu-vos que teniu la solució, no passarà el següent pas si no també creu que cal solucionar el problema immediatament. Hi ha dos enfocaments bàsics que podeu utilitzar per crear urgència: podeu mostrar-li que el seu problema és més crític del que ell va adonar-se, o podeu mostrar-li que la solució que oferiu només està disponible per un temps limitat, per exemple, el model de producte està a punt de ser interromput.

1. No heu demostrat el valor: Una perspectiva no va a comprar alguna cosa que se senti massa car, encara que es compleixin tots els altres criteris de compra. En el seu lloc, probablement es farà referència als seus competidors amb l’esperança d’aconseguir un millor tracte. El valor de la prova no significa oferir un descans; significa mostrar la perspectiva de per què el producte val la pena el preu que demanes. Normalment, això implica assenyalar els beneficis del producte i equiparar-los a la forma en què faran els diners de la perspectiva o reduir els seus costos.

1. La persona amb qui estàs parlant no és una perspectiva: Si s’accelera al procés de vendes sense tenir temps per qualificar el prospecte, podeu acabar perdent molt de temps amb algú que, literalment, no pot comprar de vosaltres. Si has comès un error en llançar-te a algú que no és el responsable de la decisió, és possible que puguis recuperar la venda aconseguint que la persona amb qui has estat parlant es connecti amb el responsable de la decisió. No obstant això, les probabilitats d’èxit són escasses si ja heu passat per tot un procés de vendes. Per descomptat, si resulta que està tractant amb algú que simplement no pot comprar o no necessita comprar, mai no va tenir l'oportunitat de tancar aquesta venda. El millor que podeu esperar és estalviar el nom de la persona en cas que es converteixi en un futur en el futur i prestar més atenció a les perspectives futures qualificades.