Desenvolupeu el vostre propi operador de trucades en fred

Els primers segons d’una trucada freda són crucials. Aquest és el moment en què un prospectiu decideix si li dirà "No, gràcies" i pengeu-lo, o si us donarà uns minuts per explicar-li més. Així que desenvolupar només l’obturador de trucades fredes adequat pot fer una gran diferència en el bon funcionament de les vostres trucades.

L'obertura

Un bon obridor de trucades fredes sona sovint com un to de ascensor. Les circumstàncies són similars: en ambdós casos, intenteu donar-li a la perspectiva la informació suficient per fer-li donar més temps. Si ja teniu un fort ascensor, podeu modificar-lo en un obridor de trucades fredes amb poca dificultat. Si no és així, fer servir aquests passos per crear el vostre obridor de trucades fredes també us pot donar la base del vostre nou ascensor.

Conegueu el vostre producte

Primer de tot, millor que entengueu els vostres propis productes, més forta serà la vostra obertura. Si encara no ho heu fet, heu d'aprendre tot el que pugueu sobre els vostres productes. Això no significa només llegir els fullets o fins i tot manuals de productes. La millor manera d’entendre realment el producte és utilitzar-lo vostè mateix. Si això no és una opció, la següent alternativa millor és parlar amb persones que l'utilitzen: els vostres clients, compradors de productes, equips d’enginyeria, etc. Cerqueu comentaris per grups de tercers.

Les crítiques esmenten sovint tant els punts forts com els punts febles, que és una informació molt útil per a vosaltres. Li proporciona més avantatges potencials per incloure-los mentre es prepara per obtenir objeccions.

Un cop tingueu la informació que necessiteu, el següent pas és fer-vos tres preguntes:

• Qui són els meus possibles prospectes?
• Com els ajuden els meus productes i serveis o tots dos?
• Quin tipus de resultats produeixen els meus productes i / o serveis en el passat?

Comenceu amb les vostres perspectives potencials. Aquest hauria de ser el grup o els grups que tinguin més probabilitats de voler i necessiten el vostre producte. Per exemple, si vengueu programari de comptabilitat de petites empreses, els vostres possibles clients potencials són propietaris de petites empreses. Si vengueu sistemes de seguretat a la llar, els vostres possibles clients potencials són propietaris d’habitatges. Depenent del vostre producte, és possible que pugueu reduir encara més el camp. Si els vostres sistemes de seguretat domèstics són més cars que la competència, però tenen característiques idònies per a llars molt grans, llavors els vostres possibles clients potencials són propietaris rics.

Quins són els avantatges del vostre producte?

A continuació, pregunteu-vos com els vostres productes i serveis beneficien als vostres clients. Aquí és on el coneixement del producte serà veritablement crucial, ja que us permetrà evitar els avantatges evidents i seleccionar alguns detalls que realment impressionaran als clients potencials. Per exemple, el vostre programari de comptabilitat per a petites empreses té l’avantatge obvi d’ajudar els propietaris de petites empreses a mantenir les seves finances organitzades, però si sabeu que el vostre producte té la màxima fiabilitat al mercat i inclou funcions de retenció de dades addicionals, podeu citar el benefici que el vostre programari ajudi a mantenir dades financeres vitals segures fins i tot durant un desastre important.

Obteniu Testimonis

Finalment, haureu de dirigir-vos cap als vostres clients per recopilar històries sobre com els vostres productes han passat per ells en el passat. A l’exemple anterior, és possible que sàpiga que hi ha un client que va mantenir les dades financeres intactes tot i que un huracà va destruir completament la seva oficina. El vostre departament de màrqueting també és una font potencial d’aquesta informació; poden ser capaços de dir-vos que el producte de programari ha desat als clients una mitjana de $ 15.000 per any en taxes de comptabilitat.

Un cop hagueu obtingut respostes a aquestes tres preguntes, podeu reunir-les al vostre nou obridor de trucades en fred. Si venguéssiu el paquet de programari de comptabilitat anterior, el vostre obridor podria dir: “Ajudem als propietaris de petites empreses a mantenir les seves valuoses dades financeres de forma segura i segura. De fet, podem conservar els vostres registres financers encara que la vostra oficina estigui totalment destruïda."