Vendes introvertides i vendes extrovertides

Qualsevol persona, independentment del tipus de personalitat, té el potencial de ser un bon venedor. Però conèixer el vostre tipus de personalitat us pot ajudar a tenir èxit en vendes, ja que us mostrarà les àrees en les quals és probable que hagueu de millorar. Tot i que hi ha molts sistemes d’escriptura de personalitat, la majoria està d'acord que els dos tipus de personalitat bàsics són l’introvertit i l’extrovertida.

Què són els introvertits i els extrovertits?

La definició més bàsica d'aquests dos tipus de personalitat és que els extrovertits focalitzen el que està fora del seu cap mentre els introverts se centren en el que hi ha dins. Com a resultat, els extroverts tendeixen a gaudir de la socialització, tenen molts amics i tendeixen a ser forts parlants. Els introverts solen estar més còmodes estant sols i no envoltats de persones, sinó que prefereixen tenir uns quants amics molt propers, i generalment escolten més del que parlen.

Com afecten les vendes l’introversió i l’extroversió?

Els extrovertits tenen més probabilitats d’entrar en vendes perquè la seva personalitat s’ajusta a allò que la majoria de la gent imagina quan pensen en venedors. En realitat, si bé els introvertits no es troben tan sovint en les posicions de vendes, tendeixen a fer-ho millor de mitjana que els extrovertits.

Els introverts tenen un avantatge en les vendes precisament perquè estan més disposats a escoltar. Un venedor que escolta el que ha de dir la perspectiva està molt millor armat per presentar la proposta perfecta que el venedor que parla de manera convincent però que no presta molta atenció al que diu la perspectiva.

Els extrovertits han de recordar que l’enfocament d’una presentació de vendes no és per a ells; pertany a la perspectiva i les seves necessitats. Un extrovert que pugui aprendre a escoltar amb eficàcia trobarà que les seves vendes milloraran considerablement. Tingueu en compte que escoltar amb eficàcia no és el mateix que estar assegut en silenci mentre parla la perspectiva. Només és suficient donar-li a la perspectiva la possibilitat de parlar si tot el temps que parla, només penses en el que diràs a continuació.

D'altra banda, els extrovertits tendeixen a tenir un temps més fàcil per connectar-se i construir relacions amb els clients potencials. També tendeixen a ser bons per mantenir el control del procés de venda, i no els importa passar molt de temps al telèfon fent trucades fredes i similars.

Els introverts solen tenir una gran capacitat d’escolta, però tenen un temps més difícil de connectar amb els clients potencials i amb un nivell emocional. És important per als introvertits estudiar i dominar un llenguatge corporal fort. El contacte amb els ulls, mantenir-se en una postura poderosa i mostrar interès assentint-se i inclinant-se cap endavant com a prospecte parla, són un bon llenguatge corporal per als venedors. Introverts també pot tenir més problemes per ser ferms que els extrovertits, de manera que fer trucades fredes i demanar el tancament pot ser un gran repte per a ells.

Allà on brillen els introverts reals, es recullen totes les dades que els prospectes deixen caure i connecten aquesta informació en un to de vendes que està garantit per atraure. Els introverts poden ser realment pacients amb les perspectives que segueixen i segueixen, perquè saben que com més perspectives parlen, més efectiu serà el to final.

Els tipus de personalitat introvertida i extrovertida són en realitat una espècie d’espectre. Els extrovertits extrems cauen en un extrem, els extrems introvertit de l’altra, i la majoria de la gent acaba en algun lloc intermedi. L’ideal seria que vulgueu moure's en algun lloc del mig de l’espectre. Tant extrovertits extrems com introvertits extrems lluitaran per les vendes de maneres diferents. Però el venedor que pot incorporar el millor dels dos tipus de personalitat prosperarà.