Vincular la compensació de vendes a les quotes de vendes

La majoria dels venedors estan molt motivats per diners. Demaneu-li a un venedor principal quants diners vol fer l'any que ve i la resposta serà gairebé inevitablement "Quant més sigui possible". Per tant, aconseguir que el vostre equip de vendes es compleixi i excedeixi de les seves quotes de vendes. recompenses.

El Pla de compensació flotant

Un pla de compensació flotant pot recompensar els intèrprets superestrella mentre encenen un incendi sota els venedors que tendeixen a perdre totes les quotes. Bàsicament, fixeu diferents comissions a diferents nivells d’assoliment. Per veure un exemple concret, diguem que l’equip de vendes del giny té un objectiu de vendes de 100 ginys al mes. Vostè decideix que un venedor que ven exactament 100 ginys rebrà una comissió del 25 per cent. Si un representant de vendes ven només 80 ginys, obté una comissió del 20 per cent.

Si ven 60 ginys, rep una comissió del 10 per cent, i així successivament.

Però no oblideu aplicar la pastanaga i el pal. Continuant amb l’exemple anterior, podeu donar-li a un venedor que ven 120 ginys una taxa de comissió del 30 per cent. Un representant de vendes que ven 150 ginys pot obtenir una comissió del 40 per cent, etc.

Si l’equip de vendes té quotes diferents per a diversos productes o serveis, les estructures de les comissions es poden complicar més, però el programa essencial hauria de quedar-se igual. Si la quota de l’equip de vendes està venent 75 dels estris A i 25 del widget B, estructurem les comissions en conseqüència. Quan l’empresa llança un nou producte i vol que els venedors impulsin realment aquest producte, podeu oferir una comissió de "bonificació" que tingui més pagaments per vendre aquest producte en particular.

El Pla de la Comissió Flotant

El pla de comissions "flotant" vincula directament la compensació al rendiment. A més, ho fa de manera que tingui sentit fiscal tant per a l'empresa com per al venedor. Al capdavall, un representant de vendes que ven el 150 per cent de la quota fa que l'empresa tingui molts més diners que un que només ven el 50 per cent de la quota, de manera que el primer venedor mereix un percentatge més alt dels beneficis que aquest.

Tingueu en compte que aquest pla de compensació no s’ha de vincular al nombre de vendes. Alternativament, podeu vincular-lo als objectius d’ingressos, per exemple, l’objectiu podria ser vendre un valor de $ 100.000 de ginys al mes. Això us permetrà alinear encara més la compensació amb la quantitat de diners que generen els vostres venedors per a l'empresa.

L’altre benefici significatiu per al pla de compensació flotant és que els vostres venedors superestrella veuran que reben comissions de grans dimensions i que ho agrairan. Teniu més possibilitats de mantenir aquests millors representants si expresseu el vostre agraïment entregant diners extra cada mes. I els venedors que no poden fer les quotes també estaran motivats per fer alguna cosa.

Aquesta estratègia de compensació funciona millor com a motivadora si els venedors reben les seves comissions de bonificació ràpidament. Com més estretament vinculeu les recompenses a les accions, més satisfactori serà per als vostres venedors, tant conscientment com inconscientment. Per tant, els pagaments de les comissions mensuals o fins i tot setmanals serien més efectius psicològicament que els horaris trimestrals o anuals.