Under Promise and Over Deliver

Hi ha coses que la vostra empresa i el vostre producte poden fer i coses que no es poden fer. Conèixer la diferència té una formació sòlida, una forta visió empresarial i una experiència. Dir-li a un client que pot fer tot no necessita res més que les seves cordes vocals mentre li diu a un client que no pot fer alguna cosa que vulgui, tingueu coratge.

Qualsevol que estigui en vendes us digui que és un negoci difícil i que la temptació de "prometre" sempre està present. Però fer-ho et posa en una situació potencialment molt dolenta i t'obliga a deixar que el teu client estigui baix o que faci més del que és possible.

Poseu-vos a l’hora del fracàs

El compromís excessiu és una manera meravellosa de configurar-se per al fracàs. També és una manera excel·lent de posar a la vostra empresa i equips d’assistència al client en una situació sense guanys. Quan us prometeu massa, dieu bàsicament al vostre client que podeu fer alguna cosa que sabeu que no podeu o no teniu confiança que pugueu complir la vostra promesa.

Per què la promesa dels professionals de vendes? En general, es tracta de tancar una venda, però de vegades prometen massa per por o per ignorància. És increïble la rapidesa del sentit comú en la finestra quan alguns representants de vendes es veuen obligats a dir la veritat o fer una promesa que no seran capaços de lliurar!

Quan es compromet més, els danys que es produeixen són sobretot la seva carrera i la seva reputació. Mentre que el vostre client pugui patir alguna pèrdua a causa de la vostra decisió, vosaltres mateixos heu creat per fallar. No només es configurarà per a algunes converses amb dificultats de comunicació amb la seva xarxa professional quan i si aprenen sobre com tractar els seus clients, però també pot ser que la seva empresa estigui enamorada de la seva posició.

Configureu la vostra empresa per fallar

Sovint, quan estàs massa promesa, és la teva empresa la que es troba en una situació dolenta. O necessiten trobar una manera de complir el que va prometre al seu client o el seu risc de danyar la seva reputació. Si hi ha una cosa amb la qual les empreses poden comptar és que un client enutjat li explicarà la seva mala experiència.

Si un professional de vendes continua fent promeses que ni la seva empresa ni la seva empresa poden lliurar-se, la companyia probablement es veurà obligada a fer alguns canvis de personal abans que es facin nous danys a la seva reputació.

La glòria del prometedor

Per servir d’exemple, imagineu que sou un assessor financer que, després d’haver realitzat dies, setmanes o mesos d’investigació, ha trobat una acció que s’ha preparat per obtenir enormes guanys. Truqueu a diversos dels vostres clients als quals creieu que poden i estan interessats a invertir en aquesta acció. Tot i que no hi ha cap garantia en el mercat de valors, totes les evidències no apunten al creixement d’aquesta empresa, de manera que el vostre optimisme és elevat.

Si informeu els vostres clients que l’estoc hauria de lliurar entre 15 i 20 punts de retorn durant els propers mesos, però que s’aconseguirien amb més comoditat en un retorn de 10 a 12 punts, haureu promès oficialment. Ara necessiteu l’estoc per aconseguir un mínim de 15 punts per complir la vostra promesa.

Tanmateix, si heu suggerit que l’estoc podria produir un retorn de 8 a 10 punts, heu creat una garantia molt més segura. Ara, si l’acció s’efectua als 15 o 20 punts de retorn previstos, la vostra promesa baixa es complirà amb l’excés de l’estoc.

Sí, el tancament de les vendes pot ser més difícil quan utilitzeu l’enfocament prometedor, però a la llarga, fer-ho s’afegirà enormement a la vostra carrera.

Els beneficis del lliurament excessiu

En poques paraules, quan entregueu més del que heu suggerit al vostre client i més del que esperaven, el valor percebut augmenta. Amb un valor afegit, és molt més probable que obtingueu referències i vendes addicionals.

De vegades, es lliurarà sense intentar fer-ho. Quan això succeeixi, digueu-li al client que sempre doneu el millor i, de vegades, el vostre "millor" us sorprèn fins i tot! El vostre client recordarà el rendiment que us ha donat i serà molt més propens a incloure-vos al vostre favor la propera vegada que calgui prendre una decisió de compra. I quan es tracta de construir la seva reputació professional, no hi ha molt millor que tenir una llista de contactes plena de clients que us consideren com a un exagerat.