Què és la venda consultiva?

El terme "venda consultiva" va aparèixer per primera vegada al llibre "Consulta consultiva" dels anys 70 de Mack Hanan. Explora una tècnica de venda en què el venedor actua com a consultor expert per als seus clients potencials, fent preguntes per determinar quina és la perspectiva. Al seu torn, el venedor utilitza aquesta informació per seleccionar el millor producte (o servei) possible per satisfer les necessitats.

La venda consultiva sovint treballa de la mà amb la venda de valor afegit, un enfocament en què un venedor presenta beneficis específics per al client relacionats amb el seu producte o servei. L’enfocament consultiu, quan s’executa correctament, sovint descobreix una gran quantitat d’informació sobre els desitjos de la perspectiva, cosa que facilita al venedor que prengui aquests desitjos i els faci coincidir amb beneficis relacionats amb el producte que està venent.

Establiment de la confiança

El major avantatge de l’enquesta de venda consultiva és que ajuda el venedor a construir una relació ràpidament alhora que es presenta simultàniament com un recurs expert per a les seves perspectives. La construcció de relacions procedeix de la voluntat del venedor de compartir informació útil i valuosa amb els clients potencials sense demanar res a canvi. I, una vegada que el venedor demostri la seva experiència, és probable que el comprador potencial arribi a ells de nou sempre que tinguin una pregunta o preocupació sobre aquesta àrea de coneixement.

Com esdevenir un expert

Com que presentar-se com a expert és una part crucial de l’enfocament de venda consultiva, haureu de prendre el temps per establir-se abans de començar. En primer lloc, haureu d’adquirir l’experiència que és molt més senzilla del que la majoria de la gent pensa. Probablement ja teniu algun coneixement sobre un tema relacionat amb el que vengueu. A partir d’aquest coneixement, us posarà ràpidament en una posició en què s’aconsegueixi més informació sobre l’assumpte que els seus clients potencials, cosa que només necessita per posicionar-se com a expert.

La segona part de convertir-se en un expert és establir credencials per a vostè per donar suport a la seva reclamació. Es pot aconseguir escrivint entrades de bloc i missatges de xarxes socials, així com recopilant testimonis de clients anteriors. Depenent de la vostra àrea d’experiència, potser voldreu treballar per obtenir la certificació mitjançant un programa de formació en línia o de maó.

El temps de preparació és clau

Les perspectives de qualificació completa abans de configurar una cita són una part crítica de l’enfocament consultiu. Si no sabeu amb anticipació que el vostre producte és adequat per al vostre prospecte, podeu perdre un temps valuós durant una cita tractant de treure el cap per obtenir informació. Al final, fins i tot podreu descobrir que no podeu proporcionar les necessitats del client.

Estar pagant de gran cor

Fins i tot si heu fet els deures i resulta que el vostre propi producte no és realment el millor ajustament possible per al vostre prospecte, encara podeu obtenir alguna cosa fora de l’experiència. En el clàssic de les vacances "Miracle on 34th Street", el famós Papà Noel de Macy va acabar guanyant perquè envia els pares al seu competidor (Gimbles) per comprar una joguina quan Macy està fora del producte. El fet de tenir un bon cor és d’acord. Referir-nos a un prospecte a un producte de la competència us guanyarà l'etern respecte i gratitud de la perspectiva.

Podeu comptar amb ell per referències, testimonis i altres ajudes, fins i tot si mai no es converteix en client.