Per què la generació de plom és fonamental per al procés de venda

La generació de plom és el mètode per obtenir consultes de clients potencials. En els vells dies de venda pre-Internet, la generació de plom es va produir en llocs com a fires comercials: els visitants d'un estand d'una empresa omplirien una targeta amb la seva informació de contacte i la tornaran a rebre una trucada de l'equip de vendes d'aquesta empresa. Des de l’augment d’Internet, moltes empreses utilitzen els seus llocs web com a opció de generació de plom. El correu electrònic també ofereix potencial de generació de plom, ja que les empreses poden comprar la llista de màrqueting per correu electrònic d’una altra empresa o pagar-los per promocionar l’empresa en els seus propis correus de màrqueting.

La majoria dels experts en màrqueting recomanen que les empreses utilitzin almenys 10 mètodes de generació de plom diferents per garantir que els seus gasoductes siguin plens.

La qualitat és tan important com la quantitat

Com que la generació de plom és el primer pas en el procés de venda, tant la qualitat com la quantitat són factors importants. Els responsables de qualitat són els que un venedor té bones possibilitats de tancament, la qual cosa significa que almenys han de tenir el potencial de convertir-se en clients. Totes les llistes de plom tindran un nombre important de productes de correu brossa: persones que no tinguin la capacitat de comprar el producte per alguna raó, però com més petit sigui el percentatge de clients malament, menys temps perdrà els venedors mentre processen aquesta llista. La quantitat també és important perquè fins i tot un venedor amb una llista de clients 100% bons no podrà tancar-los.

És possible que un venedor amb 100 bons resultats pugui fer 10 cites, de les quals 4 tancaran la venda. Per tant, si un venedor té una quota de 40 vendes al mes, necessitarà 1.000 bons de subministrament per mes per fer el nombre mínim de vendes requerit.

Cada tècnica de generació de plom normalment té un compromís entre la qualitat i la quantitat. Per exemple, un formulari al lloc web de la companyia que els visitants poden emplenar per sol·licitar una trucada de tornada generarà cables de qualitat: aquests usuaris probablement compraran ja que estan prou interessats com per voler escoltar-ne, però probablement no ho faran generar molts cables. D'altra banda, una llista de plomos que es basa en una llista de subscripció a un butlletí d'una altra empresa pot generar molts clients potencials, però no estaran tan interessats ni qualificats.

Aquesta compensació és una altra de les raons per les quals les empreses saben utilitzar molts mètodes de generació de plom.

Serveis de generació de plom

Moltes agències de màrqueting ofereixen serveis de generació de plom per a empreses que no desitgen desenvolupar els seus propis sistemes. Sovint, aquestes agències disposen d’una xarxa d’empreses i llocs web que utilitza per promocionar les seves empreses clients. Quan un visitant manifesta interès per un dels clients de l’agència, l’agència li passa al client. Sovint, les agències promocionaran els seus clients a través d'un directori o llista de proveïdors i, quan un visitant sol·licita un pressupost per a un servei específic, l'agència alerta el client apropiat.

La majoria de les agències permetran als clients especificar el tipus de destinataris que els agradaria rebre. Per exemple, una empresa pot optar per limitar els ports cap a una regió geogràfica determinada.

Els motors de cerca també ofereixen opcions de generació de leads. Qualsevol negoci amb un lloc web pot aparèixer en un llistat de motors de cerca per a cerques relacionades, i els visitants poden fer clic a un enllaç i ser portats al lloc web d'aquesta empresa. No obstant això, alguns motors de cerca també ofereixen una opció de generació de clients de pagament per clic. El motor de cerca publica un enllaç al lloc web de la companyia a la part superior del formulari de resultats de cerca, cosa que fa molt més probable que els possibles clients optaran per visitar aquest lloc web. No obstant això, quan un visitant fa clic a l’enllaç, el motor de cerca cobra a aquesta empresa un import reduït, a diferència de les llistes "generals" gratuïtes.

Es recomana a les empreses que utilitzen la publicitat de pagament per clic per avançar amb cautela en un primer moment, ja que una campanya massa exitosa pot acabar costant molt més del que s'esperava.