Conegueu les tècniques de venda consultiva

Desenvolupat a la dècada dels setanta, la venda consultiva va arribar a ser pròpia en els anys vuitanta i és encara avui popular. En la venda consultiva, el venedor actua com a assessor (o consultor) mitjançant la recopilació d'informació sobre les necessitats d'un prospecte i després presentant-li una solució. Generalment, la venda de consultes és un enfocament "càlid i amigable", que utilitza poca o cap venda dura. La idea és que, quan arribeu al final del procés de venda, el tancament sigui gairebé automàtic, ja que podeu mostrar exactament com el vostre producte compleix les necessitats del client.

Què és la venda consultiva?

Les tècniques de venda consultiva es basen en els mètodes utilitzats pels consultors professionals. Penseu en com un metge o un advocat tracta a un client. Normalment comencen a seure i fan una sèrie de preguntes sobre la història del client, després una sèrie més específica de preguntes sobre el problema actual. A continuació, combinen aquesta informació amb els seus coneixements professionals i proposen un pla per resoldre el problema.

El primer pas és fer algunes investigacions avançades. Si el prospect no tingués cap problema, no s'hauria preocupat de fixar una cita amb vostè, de manera que el truc és aprendre els detalls. No obstant això, molts usuaris no volen respondre a una llarga sèrie de preguntes d'un desconegut. Descobrir la quantitat d’informació possible abans de l’època us ajudarà a començar sense ocupar molt del temps del prospectiu (o fer-lo sentir com si l’hagués interrogat). Les bones fonts d’informació inclouen registres de clients (per a clients existents) i recursos en línia com Google, LinkedIn i Facebook.

Recopilació de dades

Un cop hàgiu recopilat tantes dades com pugueu, és hora de reunir-vos amb el client i obtenir informació més específica. La clau és presentar-se com a solucionador de problemes des del principi. Després de presentar-vos a la cita, digueu-ho: "Sr. Prospect, em considero un solució de problemes: la meva feina és determinar el millor producte segons les vostres necessitats. Per tant, hauré de fer-vos algunes preguntes bàsiques sobre la vostra situació actual. Puc trigar uns quants minuts a recollir aquesta informació? "Aleshores, el prospect no es sorprendrà quan comenceu a fer-li una sèrie de preguntes sovint personals.

Construir la relació

La construcció de la relació és la segona part crítica de qualsevol tècnica de venda consultiva. Les perspectives han de confiar en la vostra experiència, o el vostre consell no tindrà cap valor per a ells. Haureu de desenvolupar i mantenir una base sòlida de coneixements sobre la vostra indústria. Per exemple, si vengueu maquinari de servidor, heu de conèixer la diferència entre el programari de servidor Linux i Windows i els avantatges i els inconvenients de cadascun d’ells.

Si sou un venedor B2B i veniu principalment a clients d’una indústria, també haureu de conèixer els conceptes bàsics d’aquesta indústria. A continuació, podeu transmetre el vostre coneixement per la naturalesa de les preguntes que feu i / o per la vostra resposta a les respostes del prospecte.

Quan entengueu la situació actual de la perspectiva i els problemes als quals s'enfronta, és hora de presentar-li la solució. Si heu qualificat bé el prospecte, el vostre producte gairebé sempre serà, com a mínim, una solució parcial als problemes del prospect. Tot el que heu de fer és mostrar la perspectiva de com passarà.

Presentació d'una solució

La presentació de la solució sol ser un procés en dues parts. Primer, indiqueu el problema tal com ho enteneu. Digueu-vos alguna cosa com, “Mr. Prospect, heu esmentat que el vostre servidor es bloqueja de forma regular i ha tingut problemes freqüents amb els atacs de denegació de servei. És correcte? ”En demanar confirmació, podeu aclarir els malentesos i també oferir a la persona interessada la possibilitat de clarificar encara més el problema. Quan tots dos coincideixen en la naturalesa del problema, el segon pas mostra la perspectiva de com el vostre producte és una bona solució per a aquest problema en particular.

Si heu realitzat la vostra tasca, heu fet preguntes intel·ligents, heu indicat el problema correctament i heu demostrat com el vostre producte s'ajusta a les necessitats del prospecte, hi ha una bona probabilitat que tanqueu la venda. Si el prospecte dubta en aquest punt, probablement s’està endinsant en algun lloc del camí. Encara es pot recuperar fent algunes preguntes de cerca per determinar l'objecció del potencial, i després reiniciar el procés de venda en aquest moment.