Entendre els diferents mètodes d'aproximació de vendes

No hi ha un millor enfocament de vendes. La vostra personalitat i antecedents determinaran quin tipus de tècnica de venda és més eficaç per a vosaltres. Fins i tot si teniu una metodologia que funcioni bé, és una bona idea provar un enfocament diferent de tant en tant.

Tractar de nous mètodes et manté fora de la rutina i us sorprendrà del bon funcionament d’un nou enfocament de vendes. De fet, molts venedors fan el millor si fan servir una combinació d’enfocaments.

El company instantani

La gent se sent millor en comprar a algú que els agradi. Els venedors que utilitzen l'enfocament Buddy són càlids i simpàtics, fan preguntes i mostren interès per les seves perspectives. Tracten de connectar-se a nivell emocional amb cada client potencial.

Aquest enfocament pot ser molt eficaç, però només a les mans adequades. En general, els venedors que són de cor naturalment estimats i els encanta fer nous amics. No proveu aquest enfocament amb una perspectiva a menys que us ho diguem: la gent pot saber si us la imaginem, i estaran molt descontents amb vosaltres.

També haureu de fer algun seguiment per demostrar que us agrada i us preocupa la perspectiva. Per exemple, si converses sobre el bebè d'onze mesos del prospectiu durant la teva cita, hauràs de fer un seguiment enviant-li una targeta i un petit regal o tots dos en el primer aniversari del nen.

El Gurú

Els venedors que prefereixen un enfocament més lògic i menys emocional es van encarregar de la tasca de ser experts en qualsevol cosa i tot allò relacionat amb la seva indústria. Es posicionen com a solucionadors de problemes, capaços de respondre a qualsevol pregunta i abordar qualsevol problema que la perspectiva estigui davant d'ells.

L’enfocament del guru requereix molta feina per aprendre la informació rellevant i mantenir-se al dia amb els canvis de la vostra indústria. Però si esteu disposats a dedicar-vos al temps que necessiteu, podeu fer-ho molt bé tant en vendre als vostres clients potencials com en generar un munt de referències. Una vegada que els clients se n'adoni que són un gran recurs, és probable que enviïn amics i companys de treball directament a tu.

El consultor

Aquest enfocament combina els enfocaments "guru" i "amic". El venedor que opta per l’aplicació de l’assessor es presenta com un expert que té els millors interessos del client. Ella sap tot sobre els productes de la seva empresa i, fent preguntes al prospectiu, pot relacionar-lo amb el millor producte per a les seves necessitats.

Com a enfocament que combina les millors qualitats dels dos primers mètodes, és extremadament eficaç. Però també requereix molt de temps i esforç per part del venedor. Heu de ser informats i capaços de fer una connexió emocional amb els vostres clients potencials. Si podeu gestionar aquestes dues gestes, les vostres vendes s’encarregaran com un coet.

El Networker

La creació de xarxes pot ser de gran ajuda per a qualsevol venedor. El creador de xarxes dedicat el porta al següent nivell, configurant i mantenint una xarxa d’amics, companys de treball, venedors d’altres empreses, clients i antics clients i qualsevol altra persona que conegui. Una xarxa suficientment forta crearà un flux continu de cables càlids que poden proporcionar la major part o fins i tot totes les necessitats del venedor.

Amb aquest enfocament, gastareu molt de temps cultivant persones. És una tècnica molt eficaç per als venedors que gaudeixen d'assistir a diversos esdeveniments, festes, etc. i conèixer gent nova. Recordeu que haureu de respondre fent favors i enviant-los a les persones que us han ajudat al seu torn.

The Hard Seller

Millor qualificat de "espantar la perspectiva de comprar", l’enfocament de venda dura és el que fa que els venedors tinguin una mala reputació. La venda dura consisteix a aconseguir que algú comprin un producte tot i que no ho desitgi ni ho necessita. Els mètodes van des de la intimidació (per exemple, "Compreu-ho ara, o us sentiràs estúpid demà"), a la manipulació (p. Ex., "Si no compres de mi, perdré la feina"), per enganyar-ho (per exemple:, "Aquest producte té un registre de seguretat molt millor que la competència").

Cap venedor ètic no hauria d'utilitzar un enfocament de venda dura. Lamentablement, encara hi ha venedors que utilitzen aquest tipus d’estratègia de vendes, tot i que el resultat és un client que mai no compra i, tard o d'hora, una mala reputació per al conjunt de la companyia. Adherir-se a un o més dels quatre primers enfocaments: tots són efectius i ètics.