Entendre el producte crea èxit de vendes

Gairebé tots els experts en vendes accepten que conèixer, almenys, els fonaments del vostre producte és fonamental per vendre-la de manera efectiva. Tanmateix, la comprensió del producte és encara més útil. La diferència entre el coneixement del producte i la comprensió del producte? 'Coneixement' són els fets i les xifres, mentre que "comprendre" és entendre com aquests fets i figures afecten el propietari del producte.

Coneixement i comprensió

El coneixement del producte versus la comprensió del producte és molt similar al contrast entre característiques i beneficis. I de la mateixa manera que "les característiques expliquen, els beneficis venen", un venedor que se centra en el coneixement del producte sense la comprensió del producte es perd la marca. Per exemple, algú que ven cotxes probablement sap tot sobre les funcions d’acceleració més recents del model, els colors de pintura disponibles i si ve amb un motor V6 o V8. Tot això es troba en la categoria de coneixement del producte. Però el venedor que entén el seu producte sap què significarà cadascun d'aquests factors per a diferents perspectives.

Sap que l’alta acceleració serà atractiva no només per l’adolescent que desitgi la velocitat, sinó també per a la mare de rodalies que vulgui integrar-se amb seguretat en una carretera freqüentada.

El coneixement del producte és absolutament essencial per als venedors, però per si mateix pot crear un mal cas d’experts, especialment en els venedors amb un producte o servei altament tècnic. El resultat és sovint un venedor que duu a terme detalls sobre les especificacions del producte que significen poc o gens per a la majoria dels clients potencials. Una altra addicció a l'argument de la indústria és un altre dels efectes secundaris més habituals. En casos extrems, aquests aspectes d’experts-itis poden fer que el camp d'un venedor sigui completament inintel·ligible. I si el vostre prospecte no pot entendre el que estàs dient, és probable que no ho comprin!

La comprensió del producte, en canvi, permet a un venedor presentar aquests detalls tècnics en termes que tinguin sentit per als clients potencials. Així, un nou ordinador amb processadors de doble nucli i dos terabytes d’emmagatzematge de disc dur es podia llançar a un prospecte com "… un ordinador que té prou espai per a totes aquelles pel·lícules que us agradaria descarregar, i encara funciona molt ràpid".

Utilitzeu el producte

La millor manera de fer el salt entre el coneixement i la comprensió és utilitzar el producte vosaltres mateixos. Si la vostra empresa us dóna accés gratuïtament als vostres productes, llavors, prengui tots els recursos que pugueu i utilitzeu al màxim. Si també podeu obtenir còpies dels models del vostre competidor, tant millor: podreu explicar-vos exactament com és diferent el vostre producte i (millor que sigui).

Si la vostra empresa no us pot oferir el producte per provar-ho, la següent opció millor és fer una mica de recerca de mercat. Configureu les cites amb alguns dels vostres millors clients i demaneu-los que us expliquin les seves experiències amb els productes de la vostra empresa. Intenteu deixar clar que voleu una honestedat brutal, ja que gairebé sempre hi haurà maneres en què els vostres productes siguin bons i dolents i com més sàpigues dels dos aspectes, millor.

De moltes maneres, la comprensió del producte va de la mà amb la comprensió de la perspectiva.Com més informació tingueu sobre els vostres productes i els vostres clients potencials, millor podreu encaixar-vos amb els altres … menys temps perdreu amb els partits condemnats des del principi … i més feliços seran els vostres clients.