Què és la rèplica i com funciona a les vendes?

La rèplica, una tècnica utilitzada en vendes, pot funcionar bé quan es fa correctament o crear una situació desastrosa quan s'utilitza incorrectament. Bàsicament, una persona adopta els comportaments físics i verbals d’una altra com a manera d’obtenir una relació i un acord durant el procés de venda. Tot i que pot semblar una mica esgarrifós, és subtil quan es fa bé i la investigació dóna suport a la seva eficàcia.

Replicar en un sentit general

La duplicació tendeix a passar automàticament entre les persones que es coneixen bé. Els bons amics sovint usen les mateixes paraules o frases i adopten els mateixos gestos, especialment quan estan junts. Els esposos també ho fan, i qualsevol persona amb un nen petit sap que els nens petits són experts en reflectir una persona. Només cal pensar en la darrera vegada que va esclatar el seu fill de tres anys amb un dels seus epítets preferits. Aquest tipus de rèplica involuntària passa freqüentment en famílies amb fills que adopten el comportament que veuen en els seus pares i germans grans.

Ús de la rèplica en vendes

La duplicació pot servir com una potent eina de vendes, ja que pot portar a la vostra perspectiva a creure inconscientment que esteu actuant com ell, perquè sou el seu amic o que us agradaria ser un gran amic perquè us agrada molt. Els venedors poden utilitzar mirroring per crear ràpidament relació i confiar amb els seus clients potencials.

És extremadament important ser subtil, ja que la duplicació només funciona si el prospecte no s'adona del que està fent i que ho està fent a propòsit. Si un prospectiu recull el vostre comportament, potser pensi que es burla d'ell. Aquest és el cas especialment si imiteu alguna cosa que és únic per a ell, com ara la forma en què parla certes paraules. L’obertura de la rèplica pot sentir-se insultant per a un client, i corre el risc de convertir-se en una caricatura d’ell, que segurament ofendrà.

Recollir pistes sobre la vostra perspectiva ajuda, sobretot si ho podeu fer abans de reunir-vos realment amb ell cara a cara. Si observeu un adhesiu NRA al cotxe al pàrquing, per exemple, podreu canviar ràpidament el vostre estalvi de pantalla amb un logotip de la NRA i ajustar-lo una mica per tal que el pugui veure quan s'apropi al vostre escriptori. De nou, la subtilesa és clau.

Tècniques específiques de mirall

Una de les tècniques més fàcils consisteix a replicar el volum i el ritme de veu del client. Si el vostre client parla fort i ràpid, faríeu el mateix. Col·loqueu el cos directament a la persona, fent només la quantitat adequada de contacte visual i donant-li tota la vostra atenció. Les investigacions mostren que quan s’assenyala tres vegades seguides mentre escolteu, els possibles clients se senten més importants i parlaran entre tres i quatre vegades més. La rèplica física pot ser complicada, sobretot si ho feu amb èxit.

Eviteu reflectir l'accent d'una persona o copiar frases no habituals. Addicionalment, eviteu reflectir cap llenguatge corporal negatiu, com ara els braços creuats, el gir o el tancament dels ulls.

La millor plataforma

La rèplica generalment funciona millor durant converses individuals, bidireccionals, més que en reunions o presentacions de vendes que només poden implicar una comunicació unidireccional amb un grup d'altres persones. En aquestes situacions, però, no cal renunciar completament a la reflexió. Si observeu una perspectiva que utilitza una determinada paraula o frase durant una conversa, podeu optar per afegir-la a la vostra presentació per obtenir un augment subtil més tard.