Com vendre un valor superior al preu

Les probabilitats són que el vostre producte no és l’oferta de preus més baixos de la vostra indústria. Però no penseu en això com un problema; de fet, un preu més alt pot ajudar-vos en els vostres esforços comercials. Al cap ia la fi, tothom sap el dit: "Tens el que pagues". Si podeu mostrar els vostres clients potencials que el valor del vostre producte sigui superior al preu que demaneu, no us haureu de preocupar dels competidors més barats. La venda de valor en lloc de vendre segons el preu també us permetrà obtenir un millor nivell de client;

La majoria de les vendes que falla ho fan a causa de la por. Qualsevol compra requereix un canvi en la vida del client i el canvi és espantós. Com més gran serà l'impacte del canvi, més aterridor serà. I el cost juga un paper important en el factor de canvi d’una compra. Si un prospectiu s'enfronta a gastar molts diners en un producte, significa que no tindrà aquests diners per gastar en altres compres potencials. Les compres costoses també evoquen la por de desprendre's. La pena gastar més diners que un producte és vergonyós i pot causar problemes importants.

Podeu superar aquests dos obstacles: la por al canvi i la por de ser enganyat. En mostrar el vostre prospecte PER QUÈ el vostre producte costa el que fa i COM el producte serà un canvi positiu en la seva vida i no negatiu. Si podeu provar aquests dos punts a la satisfacció del prospecte, no haureu de tenir problemes per tancar la venda.

Testimonis i ressenyes

Els testimonis dels clients, les dades científiques i les revisions de productes són una gran manera de demostrar el vostre punt. Els testimonis són especialment útils per obrir el camí al tancament perquè expliquen la història d’alguna persona que es va beneficiar de la seva situació. Els estudis de casos i les revisions publicades també ajuden a demostrar que les parts neutrals també aproven el valor del vostre producte. Per obtenir un cop de puntege addicional, podeu organitzar que el vostre prospectiu pugui parlar amb un dels vostres clients actuals, preferiblement algú en una indústria o situació de vida similar a la vostra perspectiva.

Evidentment, hauríeu de preguntar a un client que definitivament tindrà coses bones que dir sobre el vostre producte.

Dóna la possibilitat de provar abans de la compra

Una altra manera de reduir la percepció del risc del client i demostrar el valor del producte és donar-li l'oportunitat de provar el producte abans de comprar-lo. L’ideal és que podeu oferir a les vostres prospectes una prova gratuïta del vostre producte durant uns dies o setmanes. Si la vostra empresa o la naturalesa del producte dificulten les proves gratuïtes, consulteu si teniu un model de demostració per dur a terme cites. Si el vostre client pot gestionar el producte, utilitzar-lo breument i veure com funciona a la vida real, serà més obert a la compra.

Oferiu una garantia

Finalment, les compres costoses seran una mica menys preocupants si podeu oferir una garantia. Les garanties i les ofertes de devolució redueixen el risc d’un nou client. Si el vostre producte és d’un tipus que es podria trencar, un pla de manteniment barat o fins i tot gratuït és una altra opció. També podeu oferir un pseudo-assaig organitzant un retard de facturació per a una perspectiva nerviosa. Això els dóna l'oportunitat de posar el producte a la seva disposició abans que hagin de lliurar els seus diners a la seva empresa.

Demostrar el valor del producte per a una perspectiva és prou freqüent per descarrilar les objeccions de preus completament. No obstant això, una persona que ja ha fet algunes investigacions pot haver descobert detalls sobre els preus de la vostra competència. Si el vostre client pot crear un competidor específic que ofereix un producte similar a un preu més baix, busqueu més detalls. Si el preu ofert és molt inferior al vostre, les probabilitats són que el producte del competidor no tingui característiques importants o que hi hagi costos ocults no reflectits en la quantitat publicada.