Com negociar un preu de venda

Què significa que, en la vostra opinió, els preus del vostre producte són iguals? Significa la quantitat real que haurà de pagar? És el preu el cost total de propietat o el preu significa alguna cosa més? Tot i que molts consideren que el preu d'un objecte és simplement el que costa posseir o utilitzar un producte, una millor definició és la comparació entre el valor que dóna el producte i la inversió necessària per obtenir el valor.

Valor de construcció

Perquè qualsevol negociació tingui èxit, el client ha de valorar el que està venent. Si veuen un valor zero, el preu no significa res i cap negociació no us ajudarà a tancar l’acord. Construir valor significa crear o descobrir el valor del vostre producte a la ment del vostre client. Com més valor construïu i més valor tingueu el client, menys important serà el cost real de la propietat.

Començant les negociacions

Les negociacions comencen quan el client té un valor determinat aplicat al seu producte i compara el seu valor percebut amb el preu demanat. Si el valor percebut és superior al preu demanat, es fa una venda. Tanmateix, si el valor percebut és inferior al preu demanat, comença el temps de negociació.

És important fer algunes coses sobre el valor percebut del client i com afecta les negociacions. Per servir d’exemple, diguem que sou un agent immobiliari i que esteu mostrant una casa a un comprador potencial. Si el comprador potencial, després d'un passeig inicial de la casa, sent que la casa té un valor de $ 200.000, les seves possibilitats de venda són elevades si el preu que es demana està per sota dels 200.000 dòlars.

Si el vostre preu demanat és lleugerament superior als 200.000 dòlars, el comprador potencial estarà molt més disposat a negociar que si el preu demanat és de 300.000 dòlars. Si hi ha un delta substancial entre el valor percebut i el preu demanat, el client probablement no estarà interessat en realitzar negociacions.

Per contra, si el preu demanat és significativament més baix que el valor percebut, el client pot sentir que va perdre alguna cosa negativa en el seu sumatori i es preocuparà de seguir endavant. Com més a prop el preu que demanem sigui el valor percebut, millor per a les vostres negociacions.

Determinar el valor percebut del client

Avui dia, els clients estan molt ben informats per dir-los voluntàriament a un professional de vendes el que estarien disposats a pagar per un producte concret. Tanmateix, estan més disposats a compartir la seva gamma de pressupostos. Sol·licitar a un client que estigui considerant una compra quin és el seu pressupost proporcionarà al professional de vendes un objectiu per tirar.

Aquesta qüestió "pressupostària" s'utilitza molt sovint en les vendes d'automòbils, ja que els professionals de vendes demanen als compradors potencials el pagament mensual que estan buscant. La majoria de les vegades, per cert, el comprador potencial respondrà amb "No vull pagar més de X per mes". Qualsevol cosa que donin hauria de servir de punt de partida de les negociacions.

Augmenteu el valor percebut

Si el vostre preu demanat és inferior o inferior al valor percebut del client, el vostre enfocament hauria de ser més per tancar la venda que en les negociacions. Si el vostre preu demanat és més gran que el valor percebut, efectivament teniu dues opcions: en primer lloc, podeu reduir el preu de la vostra comanda. Pot ser que això no sigui una opció i, certament, no és el que hauria d’establir. La reducció constant del preu és una manera excel·lent de perdre el benefici brut i convertir el producte en una mercaderia.

La segona opció és augmentar el valor percebut del vostre producte pel vostre client. Tractant de negociar amb un client el valor percebut és inferior al preu demanat, haurà de començar a revisar tots els avantatges que el producte lliurarà al seu client.

Fer això no només recordarà als clients els avantatges del vostre producte, sinó que també us permetrà assegurar-vos que el vostre client sigui conscient de tots els avantatges. Pot ser que el vostre client no hagués considerat alguna cosa sobre el vostre producte que seria beneficiós. Un cop afegit un nou benefici, augmenta el valor percebut. Com més beneficis, més valor percebut.