Diagnòstic de les necessitats de les vostres perspectives

Com a venedor, el vostre paper és ajudar els vostres clients potencials a resoldre problemes i crear noves oportunitats. El vostre producte o servei millorarà la seva situació d’alguna manera. Però abans de mostrar la perspectiva de com això passarà, heu de descobrir les seves necessitats.

Trobar les necessitats d’una perspectiva funciona molt semblant a la cita del metge. La perspectiva està disposada a parlar amb tu perquè veu que té un problema, però potser no sap ni s'adona de la naturalesa específica del seu problema. Com un metge, la vostra tasca és fer preguntes detallades per identificar els símptomes específics i, a continuació, utilitzar aquesta informació per diagnosticar una cura (esperem que sigui el producte que esteu venent).

Fes que la teva perspectiva sigui còmoda

El primer pas en el procés de diagnòstic és donar al vostre client un nivell de confort. Més endavant farem algunes preguntes sondes i, si el client no està còmode de parlar amb vostè, pot ser que no estigui disposat a respondre honestament a aquestes preguntes. Una manera d’afectar la vostra perspectiva és demostrar ràpidament la vostra comprensió de la seva situació. Si heu realitzat la vostra tasca amb antelació fent algunes preguntes i fent algunes investigacions a Internet, podeu fer un resum ràpid del que enteneu la seva situació i, a continuació, demanar-li que confirmi.

Se sentirà molt millor si parla dels seus problemes si creu en la seva experiència i professionalitat.

Descobriu les vostres necessitats de perspectives

Un cop hagueu trencat el gel, heu de tenir una idea de l'estat d'ànim general de la persona interessada. Comenceu amb algunes preguntes bastant àmplies, com ara “Quin és el vostre objectiu més gran ara mateix? Què us impedeix aconseguir aquest objectiu? Quins passos heu adoptat per superar aquest obstacle? ”Aquestes preguntes determinaran la major necessitat de la vostra perspectiva a mesura que ho entengui i us doni una ullada a com pensa ara mateix.

Ara que heu determinat el problema o els problemes més significatius que la perspectiva els entén, podeu provar una mica més amb algunes preguntes més específiques. Començareu amb algunes preguntes sobre el passat, que us poden ajudar a identificar una línia de base. Per exemple, si esteu venent eines de productivitat, podeu començar preguntant-vos quina actuació han tingut els empleats del vostre prospecte en el passat, com estan funcionant ara bé, quines són les seves expectatives sobre el seu rendiment, com han reaccionat els seus clients el seu nivell de rendiment, etc.

Aquesta línia de preguntes us donarà una comprensió sòlida de com les necessitats de la perspectiva han canviat recentment (si és així) i on es troba en relació amb l'objectiu que vau descobrir en l'últim pas.

Descobriu la satisfacció del vostre nivell de clients

Si la perspectiva sembla estar fent bastant bé en comparació amb la seva situació passada, ara la vostra tasca és investigar de quines maneres podria estar fent encara millor. Preguntes com ara: "Està satisfet amb el seu nivell actual de rendiment? Quines àrees us agradaria veure millorades? ”I així successivament poden ajudar a identificar les àrees d'oportunitat en què el vostre producte us pot ajudar. D'altra banda, si la perspectiva és clarament a la baixa respecte a la seva actuació passada, ara es pot aprofundir encara més per identificar el mal que és el problema.

Sovint, la millor manera de descobrir el veritable problema és seguir preguntant "Per què?" Per exemple, si el vostre prospecte diu que no està satisfet amb el nombre d’errors d’entrada de dades que veu, pregunteu "Per què els vostres empleats obtenen un percentatge més gran d’errors? "Podria dir que estan lluitant amb un nou programa de programari. A continuació, podeu preguntar: "Per què tenen problemes amb el programa?", Podria explicar que no sincronitza bé amb el sistema existent. Ara teniu una idea molt millor del problema exacte que s'enfronta a aquesta perspectiva.

Fer preguntes de diagnòstic és una eina poderosa en vendes, ja que no només permet descobrir les necessitats del prospecte, sinó que també l'ajuda a entendre què són realment aquestes necessitats. Molts clients potencials no han analitzat mai realment la seva situació, i el que pensen com a necessitat primordial només pot ser un símptoma d’una necessitat més profunda, que pot ajudar a descobrir les vostres preguntes.