El Take Away Close

Si ven un producte o servei que es presenta en més d'una configuració i que té un valor que augmenta quan s'afegeixen funcions addicionals, podeu retirar-vos de la tècnica de tancament per emportar. Aquesta tècnica es basa en la reticència humana universal de tenir-ne alguna cosa tret. Funciona bé en moltes situacions de venda i és bastant fàcil d’aprendre.

Com funciona

Diguem que esteu intentant tancar un acord en un projecte de renovació de la llar i el vostre client no es vol avançar. Es pot utilitzar el Take Away close, per exemple:

• Sales Pro: "Entenc que potser no estareu preparats per avançar amb el projecte sencer, i si empenyem la renovació de la cuina, que inclogués l’illa que la vostra dona realment volia i el taulell de granit personalitzat, fins a l'any vinent o l’any següent. ? "
• Client: "No crec que la meva dona estigui molt contenta per això".
• Sales Pro: "Bé, potser hauríem de retirar la renovació del soterrani que inclou el vostre bar d’esports o el reemplaçament de la teulada, encara que crec que tots dos estem d’acord que substituir el sostre no és una cosa que hauríeu de posar. la barra que voleu o el reemplaçament de la coberta creieu que hauríem d’enviar? "

Tot i que no sempre, revisant per què un client volia certs serveis o funcions i suggereix que no els compra, es tanquen imaginant aconseguir alguna cosa que no inclogui tot el que vulguin.

Una altra manera d’utilitzar el Take Away Close

Tot i que us suggereix eliminar funcions o serveis és bastant senzill i no necessita gaire "coratge de vendes", cosa que suggereix que es cancel·li la venda tots junts necessita molta confiança. De naturalesa similar a la tècnica de Hard Close, utilitzant Take Away Close per suggerir la cancel·lació de la venda és un esforç de darrera vegada per tancar una venda.

Si el vostre client realment està lluitant per avançar, suggerint que potser no estiguin preparats per adquirir el vostre producte i que potser volen "passar-se" o considerar "una alternativa més barata", poden provar-los a comprar. El que passa és que quan el client percep que no els vendreu el que volen, sovint es tornen més agressius amb la seva recerca.

Això funciona igual que la vella expressió que "la gent vol el que no poden tenir". Si el vostre client no creu que pot ser propietari del vostre producte perquè no els pot vendre, sovint ho volen més. Per descomptat, això només funciona si el vostre client té algun interès pel vostre producte i veu algun valor intrínsec.

Quan no s’utilitza

No utilitzeu mai el port de roba com a primer mitjà per tancar una venda. Tot i que això pot semblar obvi, molts professionals de vendes novells es posen nerviosos a l'hora de presentar una proposta a un client que inclou més que les característiques bàsiques. La seva primera reacció a qualsevol objecció del client és reduir el preu eliminant els seus beneficis o descomptant el valor d'algunes de les característiques més cares.

També haureu d’evitar l’ús de "Take Away Close" quan traieu funcions, cosa que fa que el vostre producte o servei sigui atractiu. Si ofereixen eliminar una característica sense descobrir primer quines funcions són "must have" i que són "agradables per a tothom", podeu desactivar completament el client.

Una paraula final

El Take Away Close realment fa temps que cal dominar. Tot i que al principi sona senzill, el veritable secret és aprendre a utilitzar-lo. El perill és sempre utilitzar el port de roba i tenir un client d'acord en comprar un producte menor quan estiguessin a punt de comprometre's amb una venda més gran.

O pitjor encara, si és massa convincent quan suggereix que el client no compra res, que segueixin les instruccions. En molts casos, un client que pensa que no pot comprar des de vostè acaba de comprar el mateix producte d’una altra persona.