Estratègies de tancament de vendes avançades

El tancament de vendes avançades és una mica més aplicable que el tancament bàsic o intermedi. Requereixen més temps de configuració o una voluntat d’enfortir la perspectiva.Però, quan s’utilitza amb prudència, poden segellar l’acord amb clients potencials que, en cas contrari, no us compraran.

Recordeu que, si la vostra perspectiva és realment difícil de tancar, això és un avantatge per a vosaltres a llarg termini perquè les persones que tingueu un fort tancament també són difícils per als vostres competidors. Així que un cop aconseguiu tancar un client de galetes difícil, probablement romandran amb vosaltres durant molt de temps.

The Close Hero

El propi heroi està dissenyat per a vendes de negocis a empresa, encara que també es podria desenvolupar una variant de vendes de consumidors.

En primer lloc, identifiqueu un client satisfet que també és un membre amb èxit i conegut de la comunitat empresarial. Quan truqueu per consultar amb aquest client i assegureu-vos que tot està bé amb el producte, pregunteu si estarien disposats a informar-vos de la possibilitat que tingués el que sigui el producte. Si semblen estar vacil·lant, assegureu-vos que no us demanaràs la seva ajuda sovint, només en rares ocasions, i els advertireu sempre abans de l'hora de demanar-los la vostra ajuda. Si estan d’acord amb l’ajut, feu un seguiment amb una nota de gràcies sincera i, possiblement, un petit regal.

Aleshores, la propera vegada que tingueu una cita amb una perspectiva molt gran i indiquin la seva objecció (p. Ex., El temps que triga a aprendre un sistema nou), digueu-ho com:

"Saps, George Smith, el propietari de Parallux, utilitza aquest mateix producte. Us importaria que jo li fes una trucada ara i li vam preguntar sobre les seves experiències amb el procés de configuració? Recordo que va tenir una preocupació similar abans de començar a utilitzar el producte. "

A continuació, truqueu al senyor Smith, feu una breu introducció i traieu el telèfon al client. (Ja saps que el senyor Smith hi serà perquè l'has trucat just després de fer la cita per preguntar-li, i li va donar l'hora exacta). Si escolliu el client d’un "heroi" correcte, aquest tancament farà que s’esborren els mitjons del vostre prospecte.

El Sour-Grapes Close

No per als febles de cor, aquest tancament requereix un lliurament perfecte o pot ser contraproduent. Però si ho treieu, tancarà una venda que, d’altra banda, no passarà.

Quan el vostre prospect es troba a través de la vostra presentació en un silenci sever (normalment amb els braços creuats), és un indicador bastant clar que no compraran el producte, però no us volen explicar per què. Potser han escoltat algunes històries de terror sobre la seva empresa o només tenen un mal dia.

La persistència de la vostra part us farà arribar a un "no" o al "famós" que pensaré en això. Abans d’arribar a aquest punt, però després que la conversa s’arriba a la mateixa manera, digueu-ho:

"Em temo que he comès un error en venir aquí avui. Demano disculpes per perdre el temps, però no crec que aquest producte sigui adequat per a tu. "

A continuació, comenceu a embalar les vostres coses, sacsegeu la mà del prospect i sortiu per la porta. Si heu llegit la persona correctament, arrabassar-li el producte pot provocar-los si més no pensant en comprar-lo. Si no és així, acaba de tirar una venda. Per això, aquest tancament particular no és per al venedor sense experiència.