Tanca la venda: estratègies de tancament intermedi

Quan hàgiu dominat l'art bàsic de tancar una venda, és hora de revisar algunes estratègies addicionals de nivell intermedi. Aquests tancaments no són necessàriament més difícils que les estratègies bàsiques de tancament, però tendeixen a ser més complexes. És una bona idea practicar tancaments bàsics fins que pugueu fer-los sense pensar-hi. Llavors tindreu un avantatge en dominar tècniques més complexes. Aquí teniu alguns que us interessaran i afegiu-los al vostre arsenal.

El tancament del pacte

Aquest tancament és una mica diferent perquè el desplegueu al començament de la cita. Digueu alguna cosa així abans de llançar-vos a la vostra presentació:

"Només perquè estiguem clars, no estic aquí per vendre-us res avui. El meu objectiu és mostrar-vos què pot fer aquest producte per vosaltres i per què tants dels meus clients els encanta. Tot el que demano és mantenir una ment oberta mentre reviso els detalls i que pensi si el producte seria una bona solució per a vostè. Després, després d'haver parlat, em podeu dir el que heu decidit. Això sona just? "

Li dic que el pacte es tanca perquè està fent un pacte amb la seva perspectiva que li donarà informació sobre el seu producte i que ell o ella escoltarà amb una ment oberta. Quan hagueu acabat la vostra presentació, només heu de preguntar: "Llavors, és una bona opció per a vostè?". Acabeu de tancar el prospecte.

La pressió entre iguals tanca

Aquest funciona bé en perspectives que volen "pensar-ho", és a dir. sortir de l'edifici perquè puguin oblidar-vos del vostre producte. Quan el prospect intenta detenir-vos, digueu-ho com:

"Entenc la vostra preocupació, voleu assegurar-vos que obteniu el millor tracte possible. El que passa és que en els x anys que venia aquest producte, gairebé tots els meus clients han acordat que realment som el millor valor. De fet, els que més van fer compres al voltant realment van lamentar el malbaratament d'hores i hores en què podrien haver estat gaudint dels avantatges d'aquest producte des del principi. Li toca a vostè, és clar, però m'agradaria estalviar-vos temps posant la vostra comanda ara en comptes de fer-ho més tard. "

L'ideal seria portar alguns testimonis escrits de clients existents. D'aquesta manera podeu donar exemples específics com: “Sra. Jones es va instal·lar en el mateix model que està considerant després de valorar tres altres proveïdors."

El If-All-Else-Fails Close

Quan el client no vol comprar el vostre producte i els vostres intents de respondre a les objeccions no l'han fet moure, proveu a dir alguna cosa així:

"Em temo que no he fet una feina molt bona avui en la representació del meu producte, perquè creo que resoldria el problema de donar-li al client el problema aquí, preferiblement alguna cosa que ha esmentat. Puc dir-me com et deixo avui, o quins problemes no he pogut abordar? Agrairia saber que no tornaria a cometre el mateix error. "

Aquest tancament duu a terme dues coses: en primer lloc, us ajuda a identificar els punts febles de la vostra presentació que estan bloquejant la venda i, en segon lloc, us dóna una oportunitat última per descobrir i resoldre les objeccions ocultes del prospecte.