Les tres estratègies bàsiques de tancament de la venda

Una de les lliçons més difícils d’aprendre per als nous venedors és la importància de tancar cada venda. El tancament no ha de ser tan difícil com sembla. Si vau fer una bona feina de presentar el producte i de respondre a les objeccions del prospecte, el tancament segueix de manera natural. No obstant això, si les coses no van ser tan suaument, és possible que hagueu de donar a la persona interessada una mica de ganyota per tancar amb èxit la venda. Aquí teniu algunes estratègies que poden ajudar quan falla l’enfocament senzill.

El tancament assumpte

El tancament assumptiu és el més genèric i el que s’utilitzarà si no ha estat capaç d’adaptar-se a la perspectiva d’un tancament més personalitzat. Després de fer la presentació i respondre a les preguntes del prospectiu, feu una pregunta que assumeixi que la vostra perspectiva està a punt de comprar el producte. Aquí teniu alguns exemples:

• Preferiria el vermell o el blau?
• El nostre lliurament estàndard us pot ajudar fins el dimarts, o necessitareu la nostra opció de lliurament puntual?
• Es faran deu unitats per començar?
• Puc obtenir un descompte del 10% si pagueu un any d'antelació, això us funcionaria?
• Tindràs patates fregides o anells de ceba amb el menjar?

D'acord, probablement no utilitzaràs això molt sovint. No hauria de ser massa difícil arribar a un grapat de preguntes assumptives similars que s’adapti als vostres productes o serveis.

El tancament del límit de temps

Aquest és un bon ús si la vostra perspectiva emet la frase fatal "M'agradaria pensar en primer lloc". Feu una pausa per obtenir un ritme i, després, assenteix amb compte i digueu així:

"Sens dubte, puc entendre la vostra intenció de pensar-hi, però vull deixar-vos saber ara que el model que voleu és popular i que en general estem entenimentats. No m'agradaria que estiguéssiu enganxat amb un model que no sigui tan bo com perquè aquest no estigui disponible demà! "

O mencioneu un descompte que caducarà en dos dies o una promoció com ara un regal amb la compra que està a punt de finalitzar. Per descomptat, això només funciona si existeix tal limitació: no mentis mai a una perspectiva! És possible que pugueu treballar amb el vostre gerent de vendes per oferir-vos ofertes de temps limitat per utilitzar-les si no teniu cap empresa.

El tancament personalitzat

Si heu qualificat bé el client, probablement heu reunit molta informació sobre les seves preferències (color, mida, característiques, nivell de qualitat, la quantitat que estan a punt per gastar, etc.). Quan estigueu a punt per tancar, mireu les vostres notes sobre les necessitats del client i digueu-ne una cosa així:

"Així doncs, necessiteu un televisor LCD que sigui prou gran perquè tothom de la sala d'estar pugui veure clarament, que no costa més de 500 dòlars i ho preferiu amb plata. Hi ha altres funcions que voleu? "

Espereu que la resposta sigui possible i, a continuació, suposo que diuen "no" somriure i diran …

"Afortunadament, la nostra XCL 5560 és ideal per a vosaltres! Té totes aquestes característiques, a més de comptar amb el nostre avançat sistema de so, i és el vostre per només $ 399. Tot el que necessito és la vostra signatura i el faré arribar directament a casa fins al final de la setmana. "

Sempre somrient, lliuri el contracte i assenyala la línia de signatura. Com que ja teniu en compte tot el que diu el prospecte en un televisor, és poc probable que tornin a sortir. Si la perspectiva dubta en aquest punt, probablement té algunes objeccions sense resoldre. Haureu de saber què són i ajudar-los a superar-los per tal de tancar la venda.