Formes d'èxit per obrir la vostra trucada de vendes

La part més important de qualsevol trucada freda que feu al telèfon és els primers quinze segons. Si no podeu obtenir l’atenció i l’atenció del vostre prospecte durant aquest període de temps, llavors deixaran d’escoltar-vos i les probabilitats d’aconseguir una cita cauen de manera espectacular. Per això, necessiteu un "ganxo", un obridor que capti l'atenció del prospecte i us donarà temps per fer la venda realitzada més endavant en la trucada.

Declaració d’obertura forta

Una bona declaració inicial és fonamental per a les trucades en fred. Pica l'interès de l'oient i li fa pensar en tu com a algú que pot fer alguna cosa per ell. Molts clients potencials diran automàticament "no gràcies" i penjaran tan aviat com s'adonin que està intentant vendre'ls alguna cosa. No obstant això, si podeu superar aquesta resposta automàtica amb una declaració inicial que implica el cervell del prospecte i el fa pensar en lloc de reaccionar, podeu fer que la trucada es mogui en la direcció correcta.

Enfocament sorprenent de beneficis

Un enfocament que sovint funciona bé és l’enfocament de "beneficis sorprenents". A continuació, s’explica un exemple d’escriptura de trucades en fred sobre l’agent immobiliari:

Ells: Hola?

Vostè: voleu estalviar 10.000 dòlars addicionals aquest any?

Ells: qui és això?

Tu: el meu nom és Tu i mostro a la gent com estalviar 10.000 dòlars addicionals; Voleu aprendre a fer-ho?

Què és això?

Vostè: es tracta d'estalviar uns 10.000 dòlars addicionals aquest any; voleu saber-ne més?

Ells: és això algun tipus d'estafa?

Tu: No, puc mostrar-te com estalviar uns 10.000 dòlars addicionals aquest any, és a això el que m'especialitzo. Voleu saber més?

Els: amb qui esteu?

Tu: estic amb la teva empresa i m'especialitzo a mostrar clients com desar …

La idea aquí és aconseguir la possibilitat de dir-los més. L'enfocament sorprenent dels beneficis que s’utilitza a l’exemple anterior pot ser arriscat, ja que tendeix a ser confrontant i els potencials poden resultar molestos si es nega a respondre les seves preguntes. Però, depenent del vostre producte i mercat, pot ser un enfocament d'obertura molt efectiu. També podeu provar una versió més suau del plantejament de beneficis sorprenent (és a dir, menys resistent a la resposta a la perspectiva) i veure si funciona millor per a vosaltres.

Utilitzeu una pregunta

La majoria d’obertures de trucades en fred inclouen una pregunta. Si preguntes alguna cosa sobre el prospecte, tendeix a sacsejar la ment cap a l'engranatge i fer-los pensar en la resposta (o almenys sobre la pregunta!). L’ideal seria que la pregunta d’obertura proporcionés un motiu perquè la perspectiva volgués escoltar més. I si coneixeu el nom del vostre prospecte, feu-ho a l’obertura. En dir el seu nom, ja heu personalitzat una mica la trucada i heu explicat la possibilitat que sàpigues, com a mínim, qui és.

Per utilitzar aquest estil d’obertura, incloeu el nom del prospecte (si ho sabeu), el nom de l’empresa, el que vengueu i com el vostre producte pot beneficiar-se al client, seguit d’una sol·licitud d’autorització per preguntar al client.

Un exemple pot semblar així:

"Sr. Client, el meu nom és el teu nom, i sóc el vostre representant local el que vengueu. He ajudat a moltes empreses locals a la vostra ciutat a aportar més clients a les seves botigues. Puc fer-vos algunes preguntes per veure com podem fer el mateix per vosaltres?"