Què és la trucada calenta a les vendes?

La trucada calenta significa que esteu trucant a un client amb qui heu tingut algun contacte previ. Com més forta sigui la connexió entre vostè i el client, més calent és la trucada. Per exemple, si coneixeu un prospecte en un esdeveniment de la indústria i us demana que li truqueu una trucada perquè pugueu establir una cita, seria una trucada molt càlida. D'altra banda, si envieu una carta o un correu electrònic a un prospecte i, a continuació, feu un seguiment amb una trucada de telèfon, això seria més aviat una trucada tèbia.

Les referències són càlides

També es pot qualificar d’una trucada calenta a un client que s’ha referit, tot i que no heu estat directament en contacte amb aquesta perspectiva. El fet que el referent us recomani a la persona que creu crea una connexió indirecta entre vosaltres i el client. Pot ser que la perspectiva no us sàpiga, però coneix la persona que us va referir, de manera que el referent actua com una espècie de pont.

El tercer tipus de trucada calenta es produeix quan un prospectiu us ha comunicat més informació. Per exemple, un client pot omplir un formulari al vostre lloc web sol·licitant una devolució de trucada o truqueu un número general en resposta a un anunci de televisió. Normalment, aquestes perspectives són prou intrigades com per anar a l'esforç de trobar-vos, però en realitat no saben res de vosaltres personalment. Aquests cables càlids són, sens dubte, més fàcils de treballar que els cables freds, però encara necessitareu una mica de relació de la vostra part.

Les trucades realment càlides són molt més fàcils de convertir a les cites que les trucades fredes. El vostre contacte anterior o la vostra connexió amb el prospecte significa que ja teniu una certa confiança entre vosaltres. Com a resultat, la perspectiva estarà més disposada a invertir algun temps en escoltar el que ha de dir. Molts venedors fan d’un objectiu només fer trucades càlides, ja que no només les trucades calentes són més productives, sinó que també tenen menys probabilitats de produir-se un rebuig, cosa que els fa molt més agradables des del punt de vista del venedor.

El fet de dividir les trucades en trucades fredes i trucades calentes pot ser complicat, ja que el que realment importa és com la perspectiva veu la trucada i no com la classifiqueu. Si heu estat en contacte amb el prospecte abans, però ni tan sols recorda parlar amb vosaltres, llavors, des del seu punt de vista, és una trucada freda. Per tant, molts venedors que creuen que estan fent trucades calentes realment fan trucades fredes.

Si teniu algun dubte sobre com us veu la perspectiva, el millor és tractar la trucada com si fos una trucada freda. Suposant que teniu una relació amb el client potencial quan no ho feu, només li molestarà i us farà més difícil aconseguir aquesta cita.

No vengui durant la trucada calenta

Un error comú que fan els venedors amb les trucades calentes és intentar vendre-les durant la trucada. La venda s'ha de fer durant la vostra cita, no en una breu trucada telefònica. L’excepció es troba als venedors que només venen per telèfon. Per a tothom, la venda s'ha de fer cara a cara o durant una reunió virtual.

En fer una trucada calenta, primer presenteu-vos i, seguidament, traieu la vostra connexió preexistent amb el client. La seva resposta farà molt per dir-vos si en realitat es tracta d'una trucada càlida. Si diu que no us ho recorda o que respon sense entusiasme, canvieu els engranatges i tracteu-lo com un avanç fresc. Si reconeix la connexió, podeu avançar amb confiança.