Com es pot fer el seguiment de les vostres mesures de vendes

Quantes trucades fredes vau fer la setmana passada? Si no podeu respondre a aquesta pregunta amb un nombre exacte, teniu un problema.

No hi ha manera que pugueu millorar constantment el vostre rendiment si no sabeu què tan bé esteu fent ara mateix. Aquest és un fet de la vida a totes les àrees on teniu un objectiu, no només en vendes. Per exemple, els estudis han demostrat que les persones que realitzen un seguiment de quantes calories que mengen al dia tenen molt menys problemes de pes de mitjana que els que no. I les famílies que mantenen els registres exactes d’on i quants diners gasten tenen menys probabilitats de lluitar amb el deute.

Si no esteu fent un seguiment de cap de les vostres activitats de venda ara mateix, comenceu amb els conceptes bàsics: el nombre de trucades en fred abans esmentat, el nombre total de cites i el nombre total de vendes. Aquests tres indicadors són els números bàsics que necessiteu i us permetran fer un seguiment del vostre canalització i saber exactament quin percentatge de clients potencials us convé.

La comprensió dels percentatges de la seva canonada és vital per assolir els vostres objectius. Diguem, per exemple, que el vostre objectiu és fer cinquanta vendes al mes. Com que heu seguit les vostres mesures de trucada, cita i tancament en fred, sabeu que, de mitjana, esteu tancant el 5% dels clients potencials. Per tant, si voleu fer cinquanta vendes, sabeu que necessitareu unes 1.000 trucades al mes (aproximadament 48 trucades en fred) per assolir el vostre objectiu. Si no teniu aquesta informació, no tindríeu cap idea de quina activitat de trucades en fred hauria de fer per aconseguir el vostre objectiu de vendes.

És possible que la idea de fer gairebé 50 trucades fredes cada dia us sigui horrible. En aquest cas, és possible que vulgueu analitzar maneres de millorar el percentatge de tancament. Diguem que mireu el vostre nombre mitjà de cites i tingueu en compte que normalment sols converteu al voltant del 15% de les trucades fredes a les cites. Això significa que esteu tancant una de cada tres cites (això és bastant bo), però només esteu rebent cites en aproximadament una de cada set trucades fredes. Ara saps que necessites esborrar la teva tècnica de trucades en fred i millorar el percentatge de cites que reps … i un cop ho has fet, no hauràs de fer tantes trucades per aconseguir el teu objectiu.

El mínim és fer el seguiment d'aquests tres indicadors: el nombre de trucades fredes, el nombre de cites i el nombre de vendes tancades. Un cop hàgiu aconseguit, també podeu veure altres mètriques:

• Temps de cicle de vendes (el temps transcorregut des del primer contacte amb un avanç fins al tancament de la venda)
• Nombre de referències rebudes i nombre de referències tancades
• Quantitat de correu electrònic i / o correu electrònic enviat als clients potencials
• Nombre de vegades que es posa en contacte amb cada client abans de tancar la venda
• Quantitat de temps dedicat a activitats no comercials (redacció d'informes, assistència a reunions, etc.)
• Intents de venda superior i el percentatge d’èxits
• Nombre de targetes comercials distribuïdes

… etcètera! Les mètriques exactes que feu servir es poden variar en funció de les vostres activitats de vendes, però, com a regla general, com més conscient sou de les vostres activitats i de la seva taxa d’èxit, més control tindràs sobre quant es ven.