Coses que no cal fer mentre truqueu en fred

Tot i que actualment existeixen molts mètodes de prospecció, inclosos el correu electrònic, les xarxes socials i, fins i tot, el correu electrònic, la trucada freda a través del telèfon segueix sent el mètode principal que utilitzen la majoria dels venedors. Això és perquè la trucada en fred només funciona millor. Els altres mètodes de prospecció poden ser molt efectius, però tendeixen a trigar molt més a moure a algú des d’un client a un altre. Per al venedor que té pressa, la trucada freda és el camí a seguir.

Tot i això, alguns venedors denuncien una manca completa de trucades fredes amb èxit. Que està passant aquí? Aquests venedors probablement estan fent un o més dels errors de trucades en fred que apareixen a continuació.

No hi ha prou temps per telèfon

Alguns venedors se senten com si passessin tot el temps prospectant, sense resultats. Però allò que realment fan els venedors és dedicar tot el temps a PREPARAR-se a trucades fredes, sense fer cap trucada. Estan recopilant llistes de plom, investigant prospectes, revisant dades de CRM, parlant amb clients existents per obtenir comentaris, buscant contactes als mitjans de comunicació social, etc. La investigació prèvia a la trucada té definitivament el seu lloc, però si esteu dedicant més temps a investigar que gastareu realment per telèfon amb els clients potencials, és hora de reduir les activitats preparatòries i invertir aquest temps al telèfon.

No es pot qualificar

L’única manera de determinar quins avantatges són les perspectives reals és qualificar-les. Podeu, per descomptat, esperar a qualificar-se fins que realment esteu a la cita de les vendes. Tanmateix, si no feu almenys una mica de qualificació telefònica, acabareu perdent una estona sorprenent de reunir-vos amb persones que no són perspectives. Tenint en compte que el temps és el recurs més preuat dels venedors, és millor prendre 30 segons per fer un parell de preguntes bàsiques durant la trucada en fred.

Venda durant la trucada

El fet de fer una trucada freda no és fer una venda. La qüestió és que la vostra perspectiva accepti una reunió, en què tindreu tota la seva atenció i podreu començar a vendre'l. Durant la trucada inicial, és molt improbable que el vostre client potencial s’hagi interessat prou per comprar-lo. Si intenteu vendre durant la trucada en fred, tot el que farà és donar una excusa als vostres clients potencials per dir "no m'interessa" i penjar.

Desconnectar WIIFM

Els vostres clients potencials no us importen que necessiteu fer una venda. Estan pensant en els seus propis problemes, no en els vostres. Així, si no visualitzeu WIIFM durant la trucada freda, podeu perdre la perspectiva en aquest moment. Recordeu que tot el propòsit de la trucada freda és que us interessi. I la perspectiva no estarà interessada en les funcions del vostre producte.

Un obridor feble

Quan truqueu en fred, només teniu uns segons per captar l'interès del prospect. Perquè tan aviat com la persona potser s’adona que es tracta d’una trucada freda, deixa d’escoltar. Necessiteu despertar l'interès durant els primers segons perquè quan s’adoni que sou un venedor, se sentirà prou intrigat com per voler escoltar-ne més. Així, abans de tocar el telèfon, crea una frase inicial.

No tancar la trucada

La majoria dels venedors saben que és important tancar per comprometre la seva compra. Però potser no us adoneu que també heu de tancar la possibilitat de fer una cita. Fins i tot si la vostra tècnica de trucada en fred és efectiva i la persona interessada està interessada, probablement no es voluntari a conèixer-se i escoltar-ne més. Un cop hàgiu lliurat la vostra obertura, heu respost algunes preguntes, heu deixat uns quants fets interessants i heu fet una mica de qualificació, és hora de demanar la cita de la mateixa manera que demaneu la venda.