Diferenciar el vostre producte

Una mercaderia és un producte o servei que es ven per múltiples fonts sense cap distinció de qualitat. Per exemple, l’or és una mercaderia perquè, allà on sigui minat i per quina empresa, és essencialment el mateix producte. La venda competitiva d’una mercaderia és excepcionalment difícil, ja que sense cap benefici addicional per diferenciar el producte dels seus competidors, el venedor no pot donar una raó significativa –a part del preu baix– per què el client pot comprar-lo i no a algú més.

Afortunadament, pocs productes són realment productes bàsics. Un enfocament creatiu pot trobar punts de diferència entre gairebé qualsevol producte o servei. L’aigua és un bon exemple d’una mercaderia transformada en un producte diferenciat. Durant molt de temps, ningú no es va preocupar d'on provenia el seu aigua sempre que no fos verí o mal gust. Després va sorgir la invenció d’aigua embotellada “pura” amb la seva allau de reclamacions sanitàries i ambientals. Les companyies de l'aigua van dir a les perspectives que el seu aigua era superior, ja que provenia d'una font secreta a les muntanyes, perquè estava super filtrada i purificada o perquè estava plena de vitamines especials.

Avui tots els supermercats disposen de prestatges i prestatges d'aigua embotellada de desenes d'empreses. Si aquestes empreses poden crear i mantenir un mercat competitiu de l’aigua, imagineu el que podeu fer pel vostre producte amb una mica de venda creativa!

Qualitat, servei i preu

Els venedors tenen tres opcions bàsiques per diferenciar els productes: qualitat, servei o preu. La majoria de les empreses optaran per centrar-se en un o dos dels tres aspectes del producte, ja que és impossible proporcionar els tres i mantenir-se dissolts. Destacar la qualitat i el servei significa gastar més diners en peces i empleats, fent impossible superar els preus de la competència. Llevat que estigui en condicions de dictar la política de l'empresa, les vostres opcions restringiran una mica la decisió de la companyia sobre les àrees a destacar.

No obstant això, la majoria dels venedors trobaran que tenen certa llibertat. Per exemple, el vostre gerent de vendes us pot permetre oferir una garantia estesa a un potencial prometedor, que us permetrà diferenciar-vos tant del servei com de la qualitat (depenent de com el treballeu).

La diferenciació de preus sol ser l’opció menys desitjable per a un venedor, ja que acabareu pagant –en el curt termini, amb un control de la comissió més petit; a llarg termini, ja que els clients esperen que aquests preus siguin més baixos en el futur. Oferir un descompte hauria de ser un últim recurs si falla la diferenciació de qualitat i servei.

Podeu diferenciar la qualitat assenyalant les característiques del vostre producte que falten dels seus competidors. Una petita investigació de la companyia pot descobrir altres aspectes, com ara una garantia de qualitat addicional durant el procés de fabricació o un registre de fiabilitat superior a la mitjana. Altres opcions de qualitat inclouen una prova gratuïta abans de la compra (que dóna la possibilitat al client de veure com és excepcional el vostre producte) o un període de garantia després de la compra.

La diferenciació de serveis sovint té a veure amb la forma en què es tracta el prospecte després de la compra. Donar el prospecte al tractament real durant el cicle de vendes li tranquil·litzarà que la seva empresa continuarà en la mateixa línia després de comprar. Els testimonis dels clients també poden ajudar. I el fet de cultivar aliats entre els vostres companys de feina d'altres departaments pot ser de gran ajuda. Un amic del departament d’enviaments que pot organitzar un lliurament ràpid i sense problemes o un representant d’assistència tècnica que us farà un favor proporcionant ajuda addicional amb la configuració, farà molt per diferenciar el servei de la vostra empresa als ulls del vostre client.